十年前，當(dāng)金耀翔褪下浸染著軍旅榮光的松枝綠軍裝時(shí)，他未曾想到自己會(huì)在天山腳下書(shū)寫(xiě)新的傳奇。這位來(lái)自浙江桐廬的轉(zhuǎn)業(yè)軍人，用十年時(shí)光在4700公里之外的西域熱土，奮進(jìn)追夢(mèng)。他和同伴們創(chuàng)辦的新疆藍(lán)天白云醫(yī)療器械公司，如今已成為行業(yè)先鋒者。

　　▲新疆藍(lán)天白云醫(yī)療器械公司總經(jīng)理 金耀翔

　　5月19日，這位科曼醫(yī)療的戰(zhàn)略合作伙伴，首次向「科曼共享」敞開(kāi)心扉，回顧十年創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)路。

　　2015年，脫下松枝綠軍裝的金耀翔，曾在接近飽和的快消行業(yè)的紅海中“屢屢碰壁”：“太卷了，每天像陀螺般去超市推銷產(chǎn)品，拼的是臉皮厚度?！庇信笥言鴦袼吧习丁敝\個(gè)安穩(wěn)的差事，可他只是瀟灑地?cái)[手拒絕：“我父母都經(jīng)商，受到他們的影響，身為浙江人，總覺(jué)得自己就該投身商海?！?/p>

　　轉(zhuǎn)業(yè)后的人生路究竟何去何從?流淌在浙商血脈中的闖勁讓他選擇破局。與蔡杰的相識(shí)更顯彌足珍貴，金耀翔感慨，蔡杰是他人生的“貴人”，文質(zhì)彬彬，卻已在醫(yī)療器械行業(yè)有十分豐富的閱歷與經(jīng)驗(yàn)。也是在蔡杰的提醒下，他得知自己的家鄉(xiāng)——浙江桐廬，素有“醫(yī)療器械之鄉(xiāng)”的美譽(yù)。

　　金耀翔決定跟隨蔡杰一起在醫(yī)療行業(yè)闖出屬于自己的天地。然而，競(jìng)爭(zhēng)激烈的長(zhǎng)三角，在他們眼中并非理想的開(kāi)局之地，而4700公里外，地廣人稀、市場(chǎng)空白的新疆，成為了他們創(chuàng)業(yè)的第一站。

　　金耀翔、蔡杰，以及另一位志同道合的朋友葉一夫，三個(gè)年輕人在阿克蘇播下了藍(lán)天白云的種子。

　　▲藍(lán)天白云三位創(chuàng)始人金耀翔(左1)、葉一夫(中)、蔡杰(右1)

　　新疆與浙江，氣候迥異，環(huán)境天差地別，飲食習(xí)慣更是大相徑庭，“剛開(kāi)始那段時(shí)間，每天一睜眼，就開(kāi)始流鼻血”。生理上的不適能夠很快克服，但讓金耀翔苦悶的，是語(yǔ)言不通時(shí)難以拓展的客戶關(guān)系，是“零經(jīng)驗(yàn)”新手難以切入的陌生市場(chǎng)。他曾一度陷入自我懷疑，但軍旅生涯鍛造的韌勁，讓金耀翔很快否定了那些搖擺的念頭。

　　轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2017年，金耀翔離開(kāi)阿克蘇開(kāi)始負(fù)責(zé)喀什地區(qū)的業(yè)務(wù)。一次，他如同往常，在一家三甲醫(yī)院的泌尿外科嘗試拜訪一位素未謀面的客戶?！拔业诌_(dá)時(shí)還沒(méi)到醫(yī)院上班時(shí)間，但主任已經(jīng)上手術(shù)了。”沒(méi)有提前預(yù)約，很有可能會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。他決定在走廊上“守株待兔”，“等一會(huì)休息一會(huì)，腿都站麻了”。

　　直到午夜12點(diǎn)，他見(jiàn)到了從手術(shù)室下班的主任。正是憑借這長(zhǎng)達(dá)15個(gè)小時(shí)的堅(jiān)持與等待，他成功叩開(kāi)了陌生客戶的大門。 他的真誠(chéng)，為后續(xù)建立良好客戶關(guān)系奠定基礎(chǔ)。他軍人般的執(zhí)著，讓藍(lán)天白云的業(yè)務(wù)版圖在帕米爾高原漸次鋪展。也是在這時(shí)候，他意識(shí)到，醫(yī)療行業(yè)關(guān)乎無(wú)數(shù)人的健康和生命，身在其中，價(jià)值與意義非比尋常。

　　起風(fēng)時(shí)，順風(fēng)者前行。2015年，走過(guò)快速發(fā)展期的國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)，迎來(lái)了國(guó)家政策的創(chuàng)新支持，由“中低端國(guó)產(chǎn)化、高端依賴進(jìn)口”向“高端設(shè)備國(guó)產(chǎn)替代”加速轉(zhuǎn)變。作為醫(yī)療設(shè)備的代理商，藍(lán)天白云也在這片充滿機(jī)遇的土壤中穩(wěn)步成長(zhǎng)起來(lái)。

　　2019年，藍(lán)天白云與科曼醫(yī)療達(dá)成合作，從王牌產(chǎn)品監(jiān)護(hù)儀開(kāi)始，逐步拓展至呼吸機(jī)、麻醉機(jī)等品類，成為國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備推廣的重要力量。 團(tuán)隊(duì)也由最初的3人發(fā)展至如今覆蓋全疆，挺進(jìn)全國(guó)的百余人團(tuán)隊(duì)。

　　藍(lán)天白云快速發(fā)展的背后，是扎根醫(yī)療行業(yè)的決心：尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，打造卓越的團(tuán)隊(duì)，用心做好客戶服務(wù)。 “我們不想做‘跑一單算一單’的短期生意，從一開(kāi)始，我們就給自己定位是‘代理商’?！?/p>

　　在行業(yè)浪潮中沉浮，金耀翔見(jiàn)證了許多人來(lái)了又走，藍(lán)天白云之所以能一直向上發(fā)展，靠的就是“以客戶為中心，以員工為核心”的可持續(xù)發(fā)展理念。正是這樣的理念，讓公司在變化莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中跑出了生命力。

　　盡管順風(fēng)而行，但金耀翔仍記得疫情初期那段艱難時(shí)光?！凹幢阌欣щy，我們依舊堅(jiān)持要保障員工的利益。”當(dāng)市場(chǎng)波動(dòng)考驗(yàn)企業(yè)定力時(shí)，愛(ài)惜團(tuán)隊(duì)、重視情誼的金耀翔堅(jiān)信，“眾人拾柴火焰高”，上下一心才能尋找生機(jī)。

　　困境往往也暗藏著機(jī)遇。2021年，藍(lán)天白云業(yè)務(wù)翻倍增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了逆風(fēng)翻盤(pán)。扎根新疆的目標(biāo)也在一步一個(gè)腳印中得以實(shí)現(xiàn)。

　　“在醫(yī)療行業(yè)，只有持之以恒，才能真正地走近客戶。”金耀翔的這句話，道出了藍(lán)天白云的經(jīng)營(yíng)邏輯，這與科曼醫(yī)療“一切以終端用戶為中心”的價(jià)值觀高度契合。他坦言，“醫(yī)療行業(yè)是‘長(zhǎng)期主義者’的試金石，一兩年難見(jiàn)分曉。堅(jiān)持做好服務(wù)與售后，才是讓客戶選擇我們的關(guān)鍵?！?/p>

　　新疆地廣人稀，市場(chǎng)決策周期長(zhǎng)，但藍(lán)天白云正用自己的方式，讓這一“市場(chǎng)劣勢(shì)”轉(zhuǎn)化為自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)投入重金建立地州級(jí)分公司網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建“24小時(shí)必達(dá)”的服務(wù)承諾，在占國(guó)土面積1/6的新疆筑牢品牌護(hù)城河。“在新疆，設(shè)備出了問(wèn)題能第一時(shí)間得到解決，比什么都更有說(shuō)服力。”這樣深耕細(xì)作的服務(wù)體系，不僅贏得了本地市場(chǎng)的認(rèn)可，更成為藍(lán)天白云在全國(guó)拓展業(yè)務(wù)的底氣。

　　2024年初，當(dāng)藍(lán)天白云在科曼醫(yī)療經(jīng)銷商大會(huì)上捧起年度“精誠(chéng)合作獎(jiǎng)”時(shí)，意味著雙方正攜手朝著更緊密與廣闊的方向邁進(jìn)?！拔覀?cè)敢馀c科曼醫(yī)療長(zhǎng)長(zhǎng)久久地走下去，”金耀翔說(shuō)道，“科曼醫(yī)療的產(chǎn)品是拳頭，我們的服務(wù)是鎧甲?！笨坡t(yī)療以研發(fā)投入占比25%的技術(shù)實(shí)力為后盾，而藍(lán)天白云則通過(guò)售前、售中、售后全鏈條的服務(wù)，合力將產(chǎn)品價(jià)值最大化地傳遞給終端用戶。

　　金耀翔堅(jiān)信“鍥而不舍，金石可鏤”的樸實(shí)箴言，“醫(yī)療行業(yè)沒(méi)有什么捷徑，唯有堅(jiān)持。”如今，這份扎根精神正從西域向全國(guó)延伸：“我們要讓‘專業(yè)產(chǎn)品+極致服務(wù)’的價(jià)值主張，成為醫(yī)療行業(yè)的通行證?！?/p>

　　站在創(chuàng)業(yè)十年的節(jié)點(diǎn)，金耀翔常在天山北麓的晨光中回望來(lái)路。從東海之濱的醫(yī)療器械之鄉(xiāng)到絲綢之路的醫(yī)療哨站，這位退役軍人用三千多個(gè)日夜詮釋著“退役不褪色”的誓言。

　　當(dāng)國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的旗幟插上天山之巔，藍(lán)天白云的故事仍在續(xù)寫(xiě)，這不僅意味著商業(yè)版圖的擴(kuò)張，更是中國(guó)醫(yī)療人攀登行業(yè)高峰的壯歌。

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