8月22日，松柏投資旗下控股經(jīng)營企業(yè)時代天使發(fā)布2024年中期業(yè)績報告。報告顯示，時代天使在全球范圍內(nèi)強(qiáng)力推動隱形矯治業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，交出了一份亮眼答卷。2024年上半年，時代天使整體隱形矯治案例數(shù)從2023年同期的約9.54萬例強(qiáng)勁增長60.3%至約15.29萬例，其中國際市場案例數(shù)達(dá)5.76萬例，占總案例數(shù)比重達(dá)37.7%。收入方面，時代天使總收入同比增長39.8%至約8.6億元，中國市場收入增長至6.3億，國際市場收入達(dá)到2.3億元，貢獻(xiàn)不斷增加。此外，毛利同比增長47.1%至5.4億元，毛利率提升至62.4%。

　　時代天使CEO胡杰章表示：“全球隱形矯治行業(yè)具備巨大的增長潛力，時代天使將堅持?jǐn)?shù)字化和全球化雙引擎戰(zhàn)略，持續(xù)創(chuàng)新隱形正畸解決方案，提升軟件的數(shù)字化和智能化程度，并以高標(biāo)準(zhǔn)的正畸醫(yī)學(xué)服務(wù)能力和大規(guī)模個性化生產(chǎn)制造能力，為用戶創(chuàng)造更優(yōu)質(zhì)的體驗，為全球醫(yī)生和患者帶來更好的服務(wù)?！?/p>

　　而回顧松柏投資成立以來穩(wěn)扎穩(wěn)打、深耕口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域走出的投資之路，可以說像時代天使業(yè)績上升這樣的投資回報，是松柏投資堅持長期主義發(fā)展路線，奉行正能量、深耕耘、廣合作價值觀來經(jīng)營的必然結(jié)果。時代天使的成就，也正是松柏投資在布局全球產(chǎn)業(yè)、加速全球市場拓展方面方法論愈加成熟、策略行之有效的有力印證。

　　跨洋收購：國際化投資匯集牙科界關(guān)注

　　國際化戰(zhàn)略一直根植于松柏投資的基因。在2022年，松柏投資也曾以拿下巴西本土牙科龍頭企業(yè)的并購案例，獲得國際牙科界的關(guān)注，彰顯了對全球市場的敏感度與把控力。

　　2014年，英國的幾所大學(xué)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)發(fā)起了一項針對口腔健康的調(diào)查，結(jié)果顯示窮人的口腔狀況比富人糟糕得多，包括更多的齲齒、牙齦疾病、更寬大的牙齒縫隙等，甚至65歲以上的窮人，要比同年齡的富人平均少八顆牙齒。

　　造成這種現(xiàn)象的原因很多，比如不同群體的飲食偏好和對牙齒健康的重視程度等，但口腔健康所展現(xiàn)出的貧富差距，確實是一個不爭的事實——這可能會讓我們產(chǎn)生一種模糊的認(rèn)知：全世界最重視牙齒健康的地方，應(yīng)該是發(fā)達(dá)國家。

　　但出乎意料的是，全世界最重視牙齒健康的既不是歐美，也不是日韓，而是巴西。

　　在這樣一個人均收入只有美國1/5的國家，人們卻對牙齒護(hù)理情有獨鐘，每500人就能共享一個牙醫(yī)，密度全世界最高，遠(yuǎn)超聯(lián)合國建議的每1500人擁有一位牙醫(yī)的標(biāo)準(zhǔn)，不僅傲視自己的拉美鄰居，也超過了英法德等一系列發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體。

　　巴西足球傳奇大羅和小羅，都做過牙齒整形;當(dāng)家球星內(nèi)馬爾，經(jīng)常趁回國休假時做牙齒美白;而足球名宿蘇格拉底·奧利維拉在退役后索性考入圣保羅大學(xué)，拿了個牙科博士學(xué)位，并在老家開了家牙醫(yī)診所。

　　旺盛的口腔醫(yī)學(xué)需求，疊加2.14億的人口數(shù)量，讓巴西成為全球口腔商業(yè)版圖上的熱土。

　　2022年11月，巴西本土的正畸龍頭公司Aditek被跨國企業(yè)并購。這家公司由兩位牙醫(yī)創(chuàng)辦于32年前，總部位于巴西圣保羅，其產(chǎn)品包括正畸手術(shù)中要用到的弓絲、頰管和托槽，遠(yuǎn)銷全球40多個國家，市場占有率長期穩(wěn)居巴西前三位。

　　這起收購引起了巴西牙科界的高度關(guān)注。將Aditek收入囊中的，不是來自口腔巨頭眾多的美國，也不是來自跟巴西文化連接較深的歐洲，而是來自中國——有著“中國正畸第一股”之稱的時代天使，以及在幕后推動其國際化的松柏投資。

　　這不僅僅是一個非典型的出海故事，也是一個難以復(fù)制的產(chǎn)業(yè)和投資故事。隱藏在一次次成功的投資和產(chǎn)業(yè)經(jīng)營案例背后的，是松柏投資于創(chuàng)立之初就確立的國際化戰(zhàn)略，以及用十年、二十年甚至更長時間的超長維度去耕耘好產(chǎn)業(yè)的決心。

　　如今，松柏投資的國際化步伐走得愈發(fā)穩(wěn)健，正如旗下知名成員企業(yè)時代天使的此番亮眼業(yè)績，其實是此前松柏投資支持與推動下良好經(jīng)營的成果延續(xù)，在更高維度上，也向國內(nèi)外有力證明了來自中國投資力量的遠(yuǎn)見與實力。

　　水深線長：不一樣的出海范式

　　2015年，當(dāng)馮岱和黃琨離開華平創(chuàng)辦松柏投資時，他們很難想到自己有一天會離產(chǎn)業(yè)一線如此之近。

　　2015年，成立不久的松柏資本以6394萬美元的價格收購了時代天使，成為控股股東。松柏投資入主不僅解決了時代天使當(dāng)時的資金難題，也幫它整合了分散的股權(quán)結(jié)構(gòu)，奠定了穩(wěn)定發(fā)展的基石。時代天使的盈利能力自2015年以來逐漸改善，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品組合，增強(qiáng)技術(shù)和制造能力，從而促進(jìn)矯治案例數(shù)穩(wěn)定增長。2021年，時代天使成功在港股上市，成為“中國正畸第一股”。

　　但松柏投資所扮演的角色遠(yuǎn)不止于此。在馮岱和黃琨搭建的投資版圖中，口腔醫(yī)學(xué)是松柏最重要的投資方向，其搭建的上下游產(chǎn)業(yè)鏈能夠有效賦能時代天使的發(fā)展。根據(jù)灼識咨詢報告顯示，2021年時代天使成為中國市場份額最高的隱形矯治品牌，并在2022年進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額至41.7%。
　　2023.馮岱獲評“全球口腔最有影響力的32人"

　　2021年在香港上市之后，時代天使在松柏投資的推動下開始向全球進(jìn)軍。

　　通常中國企業(yè)出海，都需要經(jīng)歷漫長的探索期，其中第一個挑戰(zhàn)在于如何繪制出清晰的戰(zhàn)略圖譜：關(guān)鍵市場在哪里?有哪些機(jī)會窗口正在出現(xiàn)?又有哪些陷阱是一定需要規(guī)避?正確地回答這些問題需要巨大的時間和機(jī)會成本。

　　幫助時代天使摸清出?！奥肪€圖”的，正是松柏投資。早在2017年，松柏已經(jīng)調(diào)研和投資了美國、歐洲的口腔企業(yè)，數(shù)年時間它將全球口腔產(chǎn)業(yè)鏈和各個區(qū)域的市場特性都研究了一遍。機(jī)構(gòu)背景的松柏善于做此類研究，而長期關(guān)注口腔領(lǐng)域，能讓他們接觸到更豐富的產(chǎn)業(yè)信源。這種優(yōu)勢無論是單純的投資機(jī)構(gòu)還是單純的產(chǎn)業(yè)公司，都很難復(fù)制。

　　比如，在研究中他們發(fā)現(xiàn)巴西作為全球第三大正畸市場，用戶需求旺盛，但相較于成熟的托槽矯治市場，隱形矯治在巴西是一塊剛剛被開荒的熱土，進(jìn)口高端的隱適美占主導(dǎo)地位，而Aditek則是本土品牌里的第一名。

　　“我們的判斷是，巴西本土隱形矯治品牌會迅速地做大，Aditek加上時代天使的助力，會發(fā)揮1+1>2的作用”。黃琨在接受采訪時說，“在巴西和中國這樣的市場上，本土的行業(yè)龍頭企業(yè)是很有競爭力的?！?/p>

　　這對時代天使來說是一個頗具協(xié)同價值的機(jī)會：一方面，巴西市場是有著海量牙醫(yī)供給和牙科消費的市場，能夠進(jìn)一步打開時代天使的增長空間;另一方面，時代天使可以給Aditek提供很多軟件、醫(yī)學(xué)技術(shù)和先進(jìn)制造的賦能。

　　但機(jī)會發(fā)現(xiàn)之后，如何轉(zhuǎn)化為執(zhí)行是下一個重大的挑戰(zhàn)。如何說服一家相隔萬里、文化殊異的公司接受被并購，便成了下一個重大的挑戰(zhàn)。在過往中國企業(yè)的對外并購史上，對中國企業(yè)的陌生甚至不信任阻擋了大多數(shù)愿景良好的并購意圖。

　　據(jù)黃琨介紹，起初Aditek并沒有想過要出售股權(quán)，只是在和松柏聊業(yè)務(wù)層面的合作。深入交流后，Aditek逐漸認(rèn)識到了松柏在口腔醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的認(rèn)知和布局，以及時代天使深耕全球產(chǎn)業(yè)鏈的熱情，這筆跨國交易才得以最終達(dá)成。

　　對松柏投資而言，助力時代天使控股Aditek，只是這家跨國投資集團(tuán)在全球牙科產(chǎn)業(yè)布局的一個縮影。

　　松柏投資的版圖拓展到全球已經(jīng)有6年多，其投資的口腔產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)已經(jīng)多達(dá)50多個，這些企業(yè)每年收入的總和有40%在中國以外。因此，松柏在助力被投企業(yè)國際化方面可以調(diào)動大量資源，比如在高管招聘、雇主品牌構(gòu)建等方面可以幫助企業(yè)打造本地化人才團(tuán)隊。

　　事實上，2023年，時代天使同時在美國、歐洲、澳洲、巴西等30多個國家和地區(qū)開展業(yè)務(wù)，已組建起超過幾百人的本地人才團(tuán)隊，速度相當(dāng)驚人。

　　“正畸醫(yī)生選擇了一個矯治器品牌，就不會輕易更換。因此，先發(fā)優(yōu)勢在正畸領(lǐng)域很重要?！秉S琨在復(fù)盤時代天使的國際化之路時講道，“有完整的作戰(zhàn)圖幫助大家節(jié)省了寶貴的摸索時間。如果靠摸石頭過河的方式，就會失去戰(zhàn)略的窗口期?！?/p>

　　基于全球市場的產(chǎn)業(yè)洞察，和深入產(chǎn)業(yè)的問題解決能力，松柏得以描繪出一幅全球牙科產(chǎn)業(yè)的全面圖譜。

　　產(chǎn)業(yè)洞察、戰(zhàn)略圖譜和強(qiáng)大的執(zhí)行力，能夠讓松柏投資用長期主義的視角來思考和踐行國際化。黃琨在采訪中有一段表述令人印象深刻：“因為對產(chǎn)業(yè)有足夠的了解，哪怕會在執(zhí)行中碰到困難，也不會對戰(zhàn)略產(chǎn)生懷疑和動搖?！?/p>

　　如今，松柏投資控股經(jīng)營的時代天使的全球業(yè)務(wù)布局逐步進(jìn)入了收獲期。自企業(yè)大力拓展全球市場以來，憑借其創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)、專業(yè)的醫(yī)學(xué)服務(wù)以及高效的生產(chǎn)交付，已經(jīng)在歐洲、北美、亞太及巴西等戰(zhàn)略市場均取得了顯著成效。2024年上半年，時代天使在國際市場的隱形矯治案例數(shù)達(dá)到了5.76萬例，大幅超過去年全年案例數(shù)3.3萬例，同比增幅顯著。

　　在全球各個區(qū)域市場，時代天使根據(jù)不同醫(yī)患的需要進(jìn)行深耕。受益于本土化優(yōu)勢、高質(zhì)量的醫(yī)學(xué)設(shè)計方案和臨床醫(yī)學(xué)支持、穩(wěn)定高效的交付能力，時代天使已觸達(dá)全球超過50個國家和地區(qū)的上千位口腔醫(yī)生。

　　松柏投資不會止步于時代天使在中國的成功故事，它面向的將始終是一個復(fù)雜多變、但天寬地闊的全球舞臺。

　　窄門寬路：只有躬身方能入局

　　在松柏，似乎沒有人認(rèn)為自己是在一家純粹的投資機(jī)構(gòu)工作。

　　這里存在著一種極其“反傳統(tǒng)”的工作氛圍：在松柏沒有人在辦公室等著BP上門，甚至團(tuán)隊里都沒有專門“看項目”的投資經(jīng)理，而從結(jié)果來看，松柏的投資版圖里，90%的機(jī)會都是在企業(yè)經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn)的。

　　這是松柏投資作為產(chǎn)業(yè)投資集團(tuán)和傳統(tǒng)投資機(jī)構(gòu)的最大區(qū)別：它自上而下地梳理產(chǎn)業(yè)方向，躬身入局，絲毫不懼怕雙手沾滿實業(yè)經(jīng)營的繁瑣和復(fù)雜——只有真正地下場去做事，才能更對行業(yè)痛點有更深刻的理解和判斷。

　　得益于松柏和大量企業(yè)常年保持深度交流，不管是具備一定規(guī)模的跨國企業(yè)，還是科技新銳企業(yè)，當(dāng)雙方發(fā)現(xiàn)彼此價值觀一致、能夠相互賦能時，投資就變成了一件水到渠成的事情，而不是盲目地沿著風(fēng)口，用TermSheet撒胡椒面。

　　松柏投資的全球版圖橫跨東亞、南美、歐洲和北美，近乎一種順其自然：在深入口腔行業(yè)上下游的過程里不斷Mapping，不斷發(fā)現(xiàn)問題，找到相鄰的機(jī)會，再慢慢地補(bǔ)足拼圖。有媒體將這種打法形容為“進(jìn)窄門、走寬路”。

　　松柏全球產(chǎn)業(yè)版圖

　　松柏投資的一家韓國骨再生材料公司Purgo，就是這種投資打法的典型代表。

　　和炙手可熱的種植牙項目相比，Purgo從事的骨再生材料研究算是較為“冷門”的基礎(chǔ)科學(xué)，坐了20年冷板凳，在2020年它卻被松柏投資并引進(jìn)至中國。談及松柏如何“挖掘”出Purgo的往事，黃琨將之稱作是在系統(tǒng)性研究之后的必然結(jié)果。

　　在2019年，德國老牌種植體公司BEGO將中國業(yè)務(wù)交由松柏，松柏借此進(jìn)入種植牙領(lǐng)域。通過研究種植學(xué)科和全球的種植體格局，松柏發(fā)現(xiàn)種植體企業(yè)和骨粉企業(yè)的客戶群體相同，都是服務(wù)同樣一類口腔醫(yī)生，可以形成強(qiáng)協(xié)同。

　　具體說來，當(dāng)牙醫(yī)在為患者種牙之前如果發(fā)現(xiàn)其牙槽骨缺失，則需要先用骨粉增加骨量、打好地基，才能把種植體植入牙槽骨里去。而Purgo發(fā)明了以豬骨為基礎(chǔ)的牙科骨粉THE Graft，它能夠更快地促進(jìn)人體自體骨的生成，也改寫了口腔界慣用牛骨的歷史。

　　這種上游創(chuàng)新正是松柏所渴求的，松柏可以憑借強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈資源幫助Purgo快速成長。Purgo創(chuàng)始人最終放棄一個全球牙科巨頭和韓國本土領(lǐng)先的投資機(jī)構(gòu)聯(lián)手組成的競標(biāo)財團(tuán)，選擇了松柏。

　　與此同時，松柏還了解到進(jìn)行種植修復(fù)前后，口內(nèi)掃描儀能夠大幅提升牙醫(yī)的工作效率。但國內(nèi)常用歐美的設(shè)備價格不菲，牙科診所的成本居高不下。于是，松柏就去找中國的解決方案，投了頻泰科技這家擁有自主研發(fā)產(chǎn)權(quán)的中國口內(nèi)掃描儀企業(yè)。

　　再順著種植體和骨粉再往下研究，松柏又在海外投資了一系列種植相關(guān)的軟件和機(jī)器人技術(shù)。從東亞到歐美，從種植體到口內(nèi)掃描儀，松柏的投資路線看似不可捉摸，實則環(huán)環(huán)相扣。

　　在采訪中，黃琨這樣歸納他們的打法：“松柏的很多投資項目并不是市場上存在的交易，而是在松柏和企業(yè)的交流間產(chǎn)生的。如果沒有這樣的交流，交易機(jī)會都不會出現(xiàn)”。

　　不限地域和市場，放眼全球去尋找最好的解決方案，用更好的工具提高產(chǎn)業(yè)鏈效率，讓產(chǎn)業(yè)的土壤更加豐厚，就是貫穿松柏的投資主線。

　　對于中國企業(yè)來說，松柏投資在全球牙科產(chǎn)業(yè)界中積累下的優(yōu)秀口碑，不僅能幫助中國企業(yè)參與國際交流、吸引合作伙伴、搭建出海人才隊伍，甚至可以形成珍貴的信譽背書——時代天使成功并購Aditek，就是一次典型的案例。

　　而對海外企業(yè)來說，松柏投資是“入華”的一扇窗。通過中國最具分量的兩個中游分銷集團(tuán)松佰牙科和新驊光，松柏能夠觸達(dá)6萬多診所，在松柏的中國成員企業(yè)中亦有十余家口腔醫(yī)院、百余家口腔診所，這些是海外企業(yè)了解中國客戶需求的前沿。

　　如今，無論是中國的口腔企業(yè)想走出去，還是海外企業(yè)想走進(jìn)來，松柏投資很大程度上都是第一個被想起的合作伙伴。這種“窗口”或者“門戶”的角色，是躬身入局和長期深耕帶來的結(jié)果。毫無疑問，這種角色是難以復(fù)制的。

　　事實上，以松柏投資的成員企業(yè)時代天使為例，其在中國市場持續(xù)保持著穩(wěn)健增長。2024年上半年，時代天使在中國市場達(dá)成了9.53萬例隱形矯治案例，同比增長10.8%，繼續(xù)在中國市場保持領(lǐng)先的市場份額。中國市場收入也實現(xiàn)了穩(wěn)步增長，2024年上半年，中國市場總收入達(dá)到了6.3億元，同比增長10.1%。這些證明了時代天使在中國市場的領(lǐng)先優(yōu)勢，也說明其通過高質(zhì)量發(fā)展戰(zhàn)略，能夠精準(zhǔn)把握本地市場需求。

　　松柏成林：一種價值觀的勝利

　　在一級市場，有很多關(guān)于GP萬里奔波只為跟企業(yè)家聊10分鐘的勵志雞湯。松柏投資創(chuàng)始人黃琨也有一次類似的經(jīng)歷，不過不是為了見被投企業(yè)或者LP，而是為了一件在其他機(jī)構(gòu)眼里很陌生的事情：參加一場學(xué)術(shù)會議。

　　去年10月，松柏聯(lián)合全球正畸專家共同創(chuàng)建的IOF(國際正畸基金會，International Orthodontics Foundation)在Forsyth正畸論壇上，針對全球正畸領(lǐng)袖首次亮相。抵達(dá)美國后，黃琨發(fā)現(xiàn)簽證出了點問題無法入境，這讓他不得不又被塞進(jìn)飛機(jī)的最后一排，遣返回了巴黎。

　　但是，執(zhí)著的他在解決了簽證問題后，次日又登上了去波士頓的航班。相當(dāng)于短短兩天，他在巴黎和波士頓間往返了三次，連續(xù)乘坐40個小時的飛機(jī)，如此大費周章只是為了一個15分鐘的演講。黃琨回憶道：“無論如何都要去，我必須抓住這個在全球?qū)＜颐媲敖榻BIOF的機(jī)會”。

　　IOF是一個全球性的非盈利組織，在演講中黃琨分享了IOF的三個使命：“讓優(yōu)質(zhì)的教育資源觸手可及，讓自主創(chuàng)新的活力持續(xù)涌現(xiàn)，讓正畸行業(yè)連接更加緊密”。松柏牽頭成立IOF的初衷，是為了積極推動學(xué)術(shù)和產(chǎn)業(yè)的互通有無，兩位創(chuàng)始人馮岱和黃琨都傾注了大量心血。

　　這種執(zhí)著，也來源于松柏投資的理念：積極參與口腔學(xué)科的建設(shè)，為整個行業(yè)澆灌土壤。

　　如果步入松柏位于上海的辦公室里，就會感受到與傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)完全不同的畫風(fēng)：辦公室里擺滿了豐富的學(xué)科史料和典籍。這些珍藏讓參訪者感到恍惚，仿佛這不是一家投資機(jī)構(gòu)，而是一間深居高校的圖書館。

　　比如，每一間會議室都是以全球知名的牙科專家命名的，木質(zhì)會議桌的正中央擺滿了口腔領(lǐng)域的經(jīng)典之作：全國最早一批口腔醫(yī)學(xué)教材、1954年出版的《牙科材料學(xué)》;從拍賣場上買回來的國內(nèi)知名口腔醫(yī)院創(chuàng)立時的往來信函和批文;1976年的北大口腔醫(yī)院的掛號單......

　　會議室里最“年輕”的史料，可能要屬中國隱形矯治器發(fā)明人之一王邦康教授在2020年寫下的寄語：時代天使，松柏長青。

　　松柏的辦公室

　　在松柏投資內(nèi)部，團(tuán)隊所有人必須學(xué)習(xí)口腔專業(yè)的相關(guān)醫(yī)學(xué)知識，剛?cè)肼毜耐律踔烈◣讉€月時間來研讀文獻(xiàn)和教材——這不僅是為了能和業(yè)界專家有平等、深入的交流，更是發(fā)自內(nèi)心地敬畏醫(yī)學(xué)專業(yè)精神和醫(yī)者仁心的人文精神。

　　作為松柏投資的創(chuàng)始人，馮岱同時擔(dān)任哈佛大學(xué)牙科學(xué)院的理事和美國福賽斯研究院的董事，他工作里相當(dāng)大的一部分時間，都在忙著跟院校一起開展口腔研究和討論，專門就產(chǎn)業(yè)的教育培訓(xùn)制定內(nèi)容體系。

　　目前，IOF已經(jīng)吸引了來自110多個國家和地區(qū)的1.3萬多名注冊會員，與全球十幾家知名口腔學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)和院校都建立了深度合作。兩屆IOF國際正畸高峰論壇的觀看人次超過36萬，并且連續(xù)兩年針對創(chuàng)新研究的資助項目IOF Research Grant已經(jīng)收獲了來自21個國家的139份項目申請。

　　IOF活動現(xiàn)場

　　在今年6月16日舉行的第二屆IOF大會上，黃琨回憶起松柏初創(chuàng)IOF時的感受：“像是一個新生闖進(jìn)了一間高年級學(xué)生的教室，既緊張又忐忑”。

　　上游的學(xué)科建設(shè)和牙醫(yī)培養(yǎng)，就是松柏投資培育產(chǎn)業(yè)沃土里至關(guān)重要的“肥料”。這種理念始自創(chuàng)始人，向下灌輸至松柏投資及經(jīng)營中的每一處細(xì)節(jié)：無論是辦公室里的收藏，還是寧愿乘坐40多個小時的航班也要趕上的15分鐘演講，松柏對學(xué)科的敬畏無處不在。

　　曾有一位美國的知名專家和黃琨吃飯聊了好幾個小時，談產(chǎn)品研發(fā)、也談技術(shù)路線，但就是沒提到投資。專家忍不住問黃琨——“我接觸過那么多硅谷投資人，從來沒有哪個投資者像你這樣在我身上花這么多的時間，這樣的投入劃算嗎?”

　　“我們對于口腔的事業(yè)是超長期，不是幾年就退出，而是十年、二十年乃至更長時間”。黃琨說，“所以我們能夠耐心等待之前種下的種子長成大樹”。

　　在松柏投資看來，它不是簡單的收獲者，而是要做行業(yè)的播種者。因而，現(xiàn)在的每一次投入都是厚植土壤、深耕產(chǎn)業(yè)的必經(jīng)過程。這種以終為始的思維方式，決定了松柏這家機(jī)構(gòu)的特殊氣質(zhì)：足夠冷靜，保持專注。

　　對一家投資機(jī)構(gòu)來說，財務(wù)上的回報率需要扎實的投研和果斷的出手，但如果初衷是陪伴甚至幫助一個行業(yè)持續(xù)健康成長，那就需要更多投資范疇以外的精神——躬身入局的態(tài)度，跨越周期的耐心，以及對學(xué)科真誠的熱情。

　　這些時間、精力、資源的付出，讓國際口腔界看到了松柏投資的價值觀和為行業(yè)創(chuàng)造的獨特價值，贏得了信任和口碑。

　　這種信任能夠帶來什么?從一個細(xì)節(jié)可以窺得一隅：松柏投資是業(yè)內(nèi)企業(yè)最愿意交流的對象之一，甚至成為很多跨國企業(yè)CEO/董事會的座上賓。一方面是因為松柏的研究視野廣闊，橫貫上中下游;一方面則是松柏通過持續(xù)投入所展現(xiàn)出來的價值觀和口碑，讓很多企業(yè)產(chǎn)生了信任。

　　信任的份量，簡單又純粹，它的意義遠(yuǎn)超IRR和DPI等復(fù)雜的數(shù)字。這是一種價值觀的勝利。

　　松柏投資被信任的基石正是對旗下成員企業(yè)的經(jīng)營有道。比如時代天使，始終以用戶為中心推動數(shù)字化創(chuàng)新，全心全意提升全球口腔醫(yī)生和患者的體驗。2024年上半年，時代天使研發(fā)投入達(dá)到人民幣7.487萬元，占總收入的8.7%。企業(yè)在數(shù)字化軟件、智能制造技術(shù)方面，一直在推進(jìn)前沿技術(shù)的應(yīng)用，提高生產(chǎn)和使用效率，帶給用戶更好的體驗。截至2024年6月30日，時代天使已注冊193項專利及16項軟件著作權(quán)，為長期發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

　　2024年上半年，時代天使在中國外市場均取得顯著的業(yè)績增長，體現(xiàn)了其全球化戰(zhàn)略、用戶導(dǎo)向的產(chǎn)品創(chuàng)新和持續(xù)研發(fā)投入的行之有效。未來，松柏投資將繼續(xù)助力旗下成員企業(yè)時代天使加速拓展全球市場，通過不斷提升技術(shù)創(chuàng)新和運營效率，進(jìn)一步擴(kuò)大在全球隱形矯治市場的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)范圍，為醫(yī)生、為用戶、為行業(yè)創(chuàng)造更大的價值。

　　財經(jīng)自媒體“飯統(tǒng)戴老板”訪談

　　松柏的初心是什么?他們?nèi)绾卫斫馔顿Y這門生意?如何理解國際化?未來他們又會怎么做?為了更加詳盡地展示松柏的內(nèi)核和精神，我們整理了跟黃琨的部分對話，全文如下：

　　問：松柏投資的初心是什么?未來想做成一家怎樣的機(jī)構(gòu)?

　　黃琨：我們并不特別強(qiáng)調(diào)投資機(jī)構(gòu)這個屬性。我們更在意的問題是，什么方式最能夠創(chuàng)造價值?

　　對我們來說，投資只是用來創(chuàng)造價值的手段，而不是目的本身。我們是以企業(yè)經(jīng)營為核心，把投資作為輔助手段發(fā)揮好它的作用。有的東西是去投資新項目來實現(xiàn)，有的東西是通過支持引導(dǎo)被投企業(yè)去做，有的東西則是自己孵化甚至創(chuàng)立，如松佰牙科和 IOF。

　　松柏不是以交易為導(dǎo)向的，我認(rèn)為以交易為導(dǎo)向的模式不容易建立差異化的核心競爭力。而在當(dāng)下，如果要想差異化，就必須非常專注于一件事情。

　　松柏在剛剛起步的時候，我們就在想，如果一輩子能夠把兩三個產(chǎn)業(yè)給做的特別透，那我們就成功了。你一旦選擇了寬度，就很難去做到深度。深度，是我們的選擇。大部分機(jī)構(gòu)很難去追求深度，因為這意味著你要把所有的雞蛋都放在一個籃子里，也意味著你要拒絕很多主動找上門來的機(jī)會。

　　問：你們要怎么在這個行業(yè)里去做差異化?有哪些痛點是資本可以推動去解決的?或者說，目前還有哪些東西是需要更長的時間去解決的?

　　黃琨：我們選擇專注于口腔這個行業(yè)，因為它是能夠持續(xù)積累的領(lǐng)域。我們不追求短期爆發(fā)，而是希望能夠在20年、30年里穩(wěn)定地積累和迭代。口腔是一個值得長期投入的賽道。

　　在口腔行業(yè)，我們主要抓住兩個要點：第一，發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求;第二，我們是通過醫(yī)生去服務(wù)患者的，那我們就要給醫(yī)生提供更好的工具，包括產(chǎn)品、技術(shù)、設(shè)備、軟件、培訓(xùn)教育、咨詢服務(wù)等，來提高工作效率和治療效果。

　　口腔醫(yī)生數(shù)量不足，尤其是高水平醫(yī)生數(shù)量不足，是這個行業(yè)發(fā)展的最主要的瓶頸之一。牙醫(yī)的供給、牙醫(yī)的技能水平的提升是提升牙科快速發(fā)展的主要驅(qū)動力，消費者教育也需要醫(yī)生去做。

　　當(dāng)下，牙醫(yī)的教育不僅僅要靠國家公辦院校體系，還要能夠通過繼續(xù)教育來實現(xiàn)自我提升。對牙醫(yī)的教育和培訓(xùn)，是仍需要更長時間、更多投入的。

　　問：松柏在中國的投資邏輯和海外有什么不一樣的嗎?

　　黃琨：我們理解中國市場，有這樣幾個角度：

　　第一，中國的需求有更多的層次，在一線城市、二線城市、三四線城市所需要的產(chǎn)品和服務(wù)是不一樣的。所以想在中國市場成功，就一定要有多元化的產(chǎn)品，在美國市場的話，只需要一個或二個層次的產(chǎn)品就可以了。這是我們在各個細(xì)分賽道都發(fā)現(xiàn)的一個特點。

　　第二，中國最頂尖的口腔醫(yī)院都是大學(xué)附屬的，他們技術(shù)最先進(jìn)，也推動著學(xué)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的制定和診療共識的達(dá)成。中國的公立院校和醫(yī)院體系扮演著一個重要的角色。但在海外大多數(shù)國家，例如美國卻不是這樣的，美國是私營機(jī)構(gòu)為主的診療體系，大學(xué)更多是研究機(jī)構(gòu)，在臨床診療的市場份額和商業(yè)影響力都小一些。

　　第三，我覺得中國的牙醫(yī)們可能對于臨床治療本身的質(zhì)量更關(guān)注，但美國牙醫(yī)，尤其是正畸、種植?？漆t(yī)生既關(guān)注質(zhì)量，更加關(guān)注效率。因此，美國牙醫(yī)的人均產(chǎn)出比中國要高，收入自然也就更高。這種對效率的關(guān)注體現(xiàn)在美國的正畸醫(yī)生都有一個標(biāo)配的團(tuán)隊，醫(yī)生本人完成20%、30%的工作，剩下的由助手來完成。中國的醫(yī)生要自己完成大部分的工作。

　　問：松柏的投資組合中有十幾家海外企業(yè)，他們?yōu)槭裁磿邮芩砂氐耐顿Y，甚至控股?

　　黃琨：我覺得中國故事肯定是一個很重要的。尤其在過去幾年，大家都很看好中國市場，這始終是他們的一個興趣的錨點。

　　其次，我們的全球生態(tài)圈還是很吸引人的，我們在海外有一個比較豐富的被投企業(yè)布局，在業(yè)務(wù)合作方面有很多的想象空間。這種業(yè)務(wù)交流給我們帶來了很多合作伙伴，他們不是只沖著融資來的，其實大多數(shù)好公司也不怎么需要錢。

　　第三，我們在這個行業(yè)里有非常多的洞察，心態(tài)也比較開放。我們和全世界許多成熟牙科公司的董事會、CEO和高管們都很熟，他們也很了解我們，也會為我們提供背書。這便于我們在全球獲得其他合作伙伴的信任。

　　我們做了很多事情去聚集全球牙科的智慧和經(jīng)驗，推動行業(yè)發(fā)展。比如去年我們在波士頓主辦了“口腔企業(yè)CEO峰會”上，就有來自時代天使、Neoss、Purgo、愛爾創(chuàng)、頻泰、CareStream Dental、uLab、Neocis等15位牙科企業(yè)的全球CEO們齊聚一堂，分享行業(yè)趨勢洞察。在今年的IOF Ortho-Tech 創(chuàng)新論壇上，我們也聚集了Impress、羽醫(yī)甘藍(lán)DeepCare、Aditek、時代天使、普特等許多企業(yè)的創(chuàng)始人和CEO們與學(xué)術(shù)大咖們展開關(guān)于正畸創(chuàng)新話題的討論。

　　問：這種生態(tài)圈是怎么建設(shè)出來的呢?比如說是要抓住哪些關(guān)鍵節(jié)點?

　　黃琨：首先要專注。只要扎根的時間足夠長，就能建立一些積累。我們在選擇了口腔行業(yè)之后，團(tuán)隊里有明確的分工，由不同的人去牽頭覆蓋不同的細(xì)分領(lǐng)域。你得搞明白每個領(lǐng)域里的趨勢是什么，還有哪些客戶的需求未被滿足。

　　然后是開放的心態(tài)。相較于企業(yè)自身，我們是相對第三方的業(yè)態(tài)，恰好能夠清晰地看到各個細(xì)分的賽道，也能把他們彼此串聯(lián)起來。

　　松柏能夠向行業(yè)傳遞全方位的洞察，這正是牙科企業(yè)對我們感興趣的地方。對我們來說，任何企業(yè)都是潛在的合作伙伴，即便我們在交易上存在競爭關(guān)系也并不妨礙雙方的合作。

　　問：松柏是如何思考國際化的?在中國企業(yè)出海的過程里，還有哪些事是比較重要的?

　　黃琨：中國企業(yè)出海，有三個關(guān)鍵要素：有全球競爭力的產(chǎn)品、科學(xué)的市場研究、國際化的組織管理能力。

　　首先，提到出海，很多企業(yè)都會選擇先去東南亞和印度試水。這樣低價的小市場可能會對企業(yè)及產(chǎn)品更寬容。但口腔行業(yè)完全不是這樣，最重要的市場是發(fā)達(dá)國家。所以，口腔企業(yè)出海的一個重要前提是，產(chǎn)品確實有全球競爭力。

　　舉例來說，時代天使就是一個非常具有全球競爭力的產(chǎn)品，它是在中國這個全球第二大的市場里生長起來的，它在這里積累的案例量和病例復(fù)雜程度，都是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他市場的。得天獨厚的市場條件造就了時代天使的能力，它在醫(yī)學(xué)能力和自動化生產(chǎn)的效率、交付穩(wěn)定性、軟件能力等多個維度上都具備全球競爭力，這是時代天使出海的最大前提。

　　其次，對于口腔這個先發(fā)優(yōu)勢很重要的行業(yè)，并不適合“試水”的這種做法。表面上看，顯性的財務(wù)投入少，承擔(dān)的風(fēng)險小，但實際上放棄的機(jī)會成本巨大。在我們扶植企業(yè)出海之前，都會指導(dǎo)企業(yè)對當(dāng)?shù)厥袌鲇谐浞值目茖W(xué)研究。比如在巴西，時代天使就在調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，那里的自來水含氟，當(dāng)?shù)厝藳]什么蛀牙問題，那就不能想當(dāng)然地把防蛀牙套作為核心產(chǎn)品去推廣。

　　最后，是否具備國際化的組織管理能力，是成功出海的必要條件。因為牙科是一個很重服務(wù)的行業(yè)，必須嚴(yán)格管理每一環(huán)。以時代天使為例，公司不是外派干部去駐海外，也不是通過當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商來打市場，而是組建完全100%的本地化團(tuán)隊，直接深入市場。這一點上，松柏的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡(luò)中有許多世界500強(qiáng)企業(yè)高管級別的資深人才，為賦能我們所投資的企業(yè)的海外團(tuán)隊組建和管理提供了保證。

　　問：很多公司會覺得，中國市場都還沒完全吃透，還有很大的紅利。但為什么松柏要把全球市場放在一個這么重要的位置上?

　　黃琨：松柏的基因就是全球化的。我們的國際化已經(jīng)做了六年了，不是近期才開始的。17年的時候，我們投資了銳珂牙科、新加坡的余仁生。

　　牙科行業(yè)需要全球化的協(xié)同，因為有些好的技術(shù)是在國外的，我們應(yīng)該面向全球?qū)ふ液玫慕鉀Q方案，而不是限制在中國。中國有好的東西也應(yīng)該推出去，外面有好的東西應(yīng)該引進(jìn)來。

　　問：松柏相當(dāng)于直接從一家民營投資機(jī)構(gòu)變成了一個跨國公司，這其中肯定有很大的挑戰(zhàn)，你印象深刻的困難有哪些?比如在做本地化的時候，要去開拓業(yè)務(wù)的時候。

　　黃琨：國際化恰好是我們的優(yōu)勢，而不是一道坎。

　　在國外，大家都知道CareCapital，我們已經(jīng)在業(yè)內(nèi)建立了廣泛的認(rèn)知，我們很容易通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)去找到相應(yīng)的人，也能夠很容易地去對候選人進(jìn)行背調(diào)。比如在招聘世界各國高管時，我們面試了幾十個人，在這之前就對他們的經(jīng)歷和能力相當(dāng)清楚，甚至能在決策能力、團(tuán)隊合作經(jīng)驗這些層面去判斷一個人。

　　在西方社會里面，受人尊敬的企業(yè)是有社會責(zé)任感的企業(yè)，給行業(yè)帶來的正面推動作用、 回饋社會的價值，才是主流價值觀，而不是企業(yè)有多大、多厲害、賺了多少錢。我們也懷著謙卑之心通過六年時間積極融入學(xué)科和行業(yè)，力所能及地帶來了差異化的貢獻(xiàn)，從而獲得了大家的認(rèn)可，這個社會信用是幫助松柏以及松柏的成員企業(yè)們在國際上開展業(yè)務(wù)的良好基礎(chǔ)。

　　問：松柏怎么看待自己在全球牙科產(chǎn)業(yè)版圖里的位置?

　　黃琨：我們的定位是做一個中國企業(yè)走出去、海外企業(yè)引進(jìn)來的門戶。這個定位一方面是我們主動的戰(zhàn)略選擇，同時也是一個時代機(jī)遇窗口。在中國口腔行業(yè)，我們是在發(fā)展早期的時候進(jìn)入的，所以我們有機(jī)會去建立一個很大的根據(jù)地，占住了這塊根據(jù)地，我們可以全世界去經(jīng)營。

　　但國外的口腔行業(yè)，已經(jīng)經(jīng)過很多輪整合了，上中下游都分得很清，沒有縱向的垂直整合，在每一個環(huán)節(jié)都有比較大的企業(yè)了，不存在什么機(jī)會給你。我們通過這么多年，建立起中國市場的根據(jù)地和全球生態(tài)圈，也是時代給予的機(jī)會。

　　問：松柏打算如何保持這種行業(yè)地位的?是不是要和學(xué)界、研究界保持密切的關(guān)系?

　　黃琨：是的。如果你要做一個產(chǎn)業(yè)生態(tài)，那么對你來說，如何才能讓整個行業(yè)得到發(fā)展的益處才是最重要的。當(dāng)其他人都因為你的崛起而受益時，大家才認(rèn)可你的引領(lǐng)地位。

　　對我們來說，更重要的是去培育一個越來越肥沃的土壤。你不能只想著自己的損益，而是要去做出更長期的的投入。

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