本文圍繞保險行業(yè)新發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展的要求，深度解析創(chuàng)新管理型總代理(MGA)模式將成為我國保險中介發(fā)展瓶頸中的重要突破口的緣由。是故，《創(chuàng)新MGA促進保險中介新發(fā)展》課題組成員力圖剖析現(xiàn)狀，并借鑒研究國際之經(jīng)驗，希冀對中國MGA未來發(fā)展提出建議。同時，也希望可以進一步啟發(fā)MGA與保險中介如何結(jié)合的思考。以下即為對該論文的的解讀。

　　《創(chuàng)新MGA促進保險中介新發(fā)展》課題組成員

　　課題組組長：劉冬姣

　　課題組副組長：吳立新，王春梅，劉玨岑

　　課題組成員：佘崔，劉可凡，蘇英權(quán)，趙家榮，馬堂玉，劉彥岑，吳婧，倪雨婷

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　　據(jù)不完全統(tǒng)計，截至2021年底，共有20余家MGA完成融資，總額超過10億美元，其中以英美融資為主。近觀國內(nèi)，監(jiān)管政策導(dǎo)向呈現(xiàn)積極態(tài)勢，近日，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《支持和規(guī)范管理型保險中介業(yè)務(wù)發(fā)展工作方案(征求意見稿)》，明確提出：

　　一是指導(dǎo)北京保險中介協(xié)會(簡稱中介協(xié)會)建立行業(yè)評議機制分批次確定若干參與管理型保險中介業(yè)務(wù)試點的保險專業(yè)中介機構(gòu)，爭取用3年時間探索形成一批可復(fù)制、可推廣、高價值、高質(zhì)量的管理型保險中介業(yè)務(wù)新模式。

　　二是培育形成若干專業(yè)特色鮮明、優(yōu)勢領(lǐng)先、價值突出，在全國乃至國際市場有一定知名度和影響力的保險專業(yè)中介機構(gòu)。

　　三是要加快推動保險中介市場從“粗放型、資源型、通道型”的增長模式向“專業(yè)型、科技型、管理型”轉(zhuǎn)型升級。

　　國內(nèi)保險市場過去往往采用重渠道，重代理人的粗放經(jīng)營模式，MGA在國內(nèi)雖尚屬起步階段，但未來必定是險企和保險行業(yè)重點關(guān)注的新形態(tài)，MGA模式儼然黃金賽道。監(jiān)管政策下的風(fēng)險管控，與走向未來的行業(yè)轉(zhuǎn)型期待下的鼓勵創(chuàng)新，這當(dāng)是新規(guī)出臺之背景與用意。

　　歷史悠久，MGA已衍生出多種模式

　　MGA的全稱為ManagingGeneralAgent，即管理型總代理，指為保險人履行一部分管理和承保功能的機構(gòu)。MGA本質(zhì)上是保險市場細化分工的產(chǎn)物，在保險產(chǎn)品端和保險渠道端之間進行匹配與管理，完善保險生態(tài)鏈中的運營與服務(wù)鏈條。

　　除了與傳統(tǒng)保險中介一樣進行保險銷售，MGA還可以接受保險公司委托從事市場營銷、收取保費、核保、理賠、風(fēng)險管理、產(chǎn)品開發(fā)、精算定價、協(xié)助安排再保險等業(yè)務(wù)。保險公司可以將耗時且繁雜的業(yè)務(wù)傳遞給已經(jīng)具備解決這些問題知識和能力的MGA，由于獲得更高的權(quán)限，MGA可以利用自身的專業(yè)優(yōu)勢和成熟的經(jīng)紀(jì)網(wǎng)絡(luò)，協(xié)助保險公司開展業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮保險中介“橫向協(xié)作鏈”的作用。

　　早在1904年，日本的一家保險公司授予了勞合社的一家保險經(jīng)紀(jì)公司核保的權(quán)限，這家代替日本保險公司進行核保的經(jīng)紀(jì)公司便是MGA的雛形。MGA大規(guī)模發(fā)展于一百多年前的美國西部大開發(fā)時期。由于美國區(qū)域差異較大，東部保險市場較為發(fā)達，西部相對落后，但東部對西部地區(qū)保險市場不了解，已有的團隊也難以快速適應(yīng)西部市場的環(huán)境與需求，于是，東部地區(qū)的保險公司通過將保險業(yè)務(wù)的經(jīng)營權(quán)限授予MGA，由MGA在西部地區(qū)代為經(jīng)營保險業(yè)務(wù)，減少了開發(fā)新市場所帶來的資源浪費，MGA由此盛行起來。

　　在一百多年的發(fā)展歷史中，MGA已經(jīng)衍生出了多種模式，共同存在于保險市場上，不同模式的MGA具有不同的職能范圍。其中，MGA有兩種最具代表性的類型：

　　一是最簡單的模式“l(fā)ineslip”，這只是一種代理權(quán)限，獲得代理權(quán)限的保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)便是一種最簡單的MGA，其可以把經(jīng)營相似風(fēng)險業(yè)務(wù)的保險公司整合在一起，按照事先商定的比例和限額來承保風(fēng)險。

　　二最復(fù)雜的模式“超級MGA”，也被稱為“虛擬保險公司”，可以承擔(dān)保險公司除提供資本償付以外的幾乎所有的運營與管理工作，包括產(chǎn)品管理、分銷管理、精算、核保、理賠等一系列服務(wù)，如英國的UKgeneral就是一家超級MGA。

　　MGA的主要結(jié)構(gòu)：

　　圖1-1MGA的主要結(jié)構(gòu)

　　在歐美市場中，MGA模式的主要結(jié)構(gòu)如圖1-1所示。保險公司指定給MGA授權(quán)范圍并授予其相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)限；MGA為保險公司提供授權(quán)范圍內(nèi)的產(chǎn)品管理、分銷管理、精算、核保、理賠等服務(wù)，其中，MGA通常根據(jù)保險公司分配的承保額對相應(yīng)的保險產(chǎn)品進行配置，然后發(fā)放給保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)進行銷售；再保險公司監(jiān)管MGA的理賠流程，為保險公司提供風(fēng)險保障。如果保險公司未授予MGA理賠權(quán)限，而是將理賠服務(wù)外包給第三方，那么由于理賠產(chǎn)生的問題糾紛就由TPA向保險公司負責(zé)。

　　應(yīng)運而生，“產(chǎn)品+服務(wù)”雙輪驅(qū)動企業(yè)降本增效

　　科技創(chuàng)新正在改變我國保險業(yè)特別是中介行業(yè)的經(jīng)營模式，保險科技運用新技術(shù)有利于促進保險中介機構(gòu)進行價值創(chuàng)造，在保險產(chǎn)業(yè)價值鏈中發(fā)揮更大的作用。未來，專業(yè)化、集成性是對各類保險中介機構(gòu)的關(guān)鍵要求，同時專業(yè)化分工也是提升中介機構(gòu)盈利水平的關(guān)鍵所在。MGA能夠利用其信息流量龐大、資源數(shù)據(jù)豐富的優(yōu)勢，為我國保險行業(yè)搭建其目前亟需的標(biāo)準(zhǔn)化平臺，通過該平臺實現(xiàn)提升工作效率、降低運行成本以及擴大產(chǎn)業(yè)規(guī)模的目的。

　　MGA的業(yè)務(wù)模式：

　　圖2-1MGA的業(yè)務(wù)模式

　　與傳統(tǒng)保險中介和傳統(tǒng)保險代理相比，MGA的出現(xiàn)，無疑將加大產(chǎn)銷分離的趨勢，將是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向：

　　1.化博弈為融合。保險中介機構(gòu)與保險公司將不只是博弈關(guān)系，更是彼此的合作伙伴，為兩者共同提升核心競爭力、提升經(jīng)營水平，注入了新的動能。

　　2.有效促進了產(chǎn)銷分離和降本增效。MGA可協(xié)助保險公司有效擴大業(yè)務(wù)量的同時節(jié)約其運營成本，讓保險公司能夠更加專注于尋求自身的差異化發(fā)展道路。

　　3.約束中介機構(gòu)的道德風(fēng)險，實現(xiàn)保險公司、中介機構(gòu)、消費者三方共贏。MGA能緩解委托代理中的利益沖突和信息不對稱等內(nèi)耗問題，能有效約束保險中介機構(gòu)走專業(yè)化、集約化的可持續(xù)發(fā)展道路，助力保險公司提升承保能力，推動保險行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的可行路徑。

　　4.具備較強的產(chǎn)品研發(fā)實力。對客戶而言，在相同情況下，會更加青睞于頭部保險公司的產(chǎn)品，不僅因為其品牌效應(yīng)出眾，而且因為服務(wù)質(zhì)量有保障。所以MGA必須具備較強的產(chǎn)品研發(fā)能力才能跳出客戶的“紅海思維”。大多數(shù)的MGA除了會提供保險公司的產(chǎn)品外，還會從市場數(shù)據(jù)分析中獲得新的保險需求信息并加推新的產(chǎn)品，有的MGA公司也會承擔(dān)新型保險產(chǎn)品的開發(fā)與直營。這一方面也說明了MGA公司具有較強的數(shù)據(jù)分析能力，可以從客戶數(shù)據(jù)中挖掘市場需求。

　　此外，MGA可參與較多的保險價值鏈環(huán)節(jié)：可有效集合前端的管理咨詢、市場營銷、產(chǎn)品分銷、風(fēng)險規(guī)劃、理賠服務(wù)以及更多向售后延伸的增值服務(wù)，同時把前后端的風(fēng)險控制、產(chǎn)品定制、理賠服務(wù)、康養(yǎng)服務(wù)、再保險合同談判等也納入到自身業(yè)務(wù)范圍中。另外，近幾年商業(yè)車險改革給傳統(tǒng)保險公司，特別是財產(chǎn)保險公司帶來了巨大影響，商業(yè)車險領(lǐng)域的MGA可能也是未來保險中介機構(gòu)的發(fā)展方向之一。

　　商業(yè)研究，剖析保險中介探索MGA的實戰(zhàn)案例

　　作為有著一百多年歷史的新型保險代理模式，MGA在西方發(fā)達國家已經(jīng)相當(dāng)普遍，尤其在英美已經(jīng)發(fā)展成熟，然而在中國，MGA仍然處于摸索階段。自2018年中國銀保監(jiān)會在保險中介監(jiān)管會議提出要“探索試點管理型總代理模式”至今，也不過幾年時間。作為互聯(lián)網(wǎng)大國，許多國內(nèi)頭部保險公司的第一選擇，都是與保險科技公司開展深度合作，選擇在銷售環(huán)節(jié)切入，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，對目標(biāo)客戶進行有效甄別，拓展銷售渠道，全面降低保險公司的產(chǎn)品開發(fā)、承保風(fēng)險和運營成本。

　　近年來，我國的保險中介領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)了類似MGA的商業(yè)模式的探索，如：梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)有限公司。本文以梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)為例，剖析保險中介探索MGA的實戰(zhàn)案例。

　　成立16年，梧桐樹已經(jīng)成長為新晉的保險科技獨角獸，以其保險經(jīng)紀(jì)服務(wù)能力和專業(yè)保險風(fēng)險管控能力領(lǐng)先市場，并積極探索“保險+科技”的創(chuàng)新發(fā)展之路，涵蓋產(chǎn)品、服務(wù)、風(fēng)險管控等多領(lǐng)域，通過科技賦能為客戶提供定制化保障方案。

　　更好的服務(wù)保險消費者，為企業(yè)的健康發(fā)展助力，搭建企業(yè)與高校樞紐平臺，促進保險理論與實踐相融合，2019年8月3日，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)聯(lián)合中央財經(jīng)大學(xué)、武漢大學(xué)、中南財經(jīng)政法大學(xué)、武漢理工大學(xué)等知名高校的專家學(xué)者共同成立“梧桐樹保險研究院”，旨在持續(xù)深耕保險經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域，研究和探索保險行業(yè)發(fā)展中的相關(guān)問題及未來趨勢。

　　針對目前我國保險中介機構(gòu)發(fā)展面臨的瓶頸，梧桐樹借助MGA創(chuàng)新發(fā)展模式，助推行業(yè)產(chǎn)銷分離，拓展保險中介價值鏈，驅(qū)動保險中介業(yè)務(wù)加速發(fā)展。

　　1.梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA運營模式

　　圖3-1梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA運營模式

　　梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA業(yè)務(wù)運營模式如圖3-1，采用MGA中直接營銷模式與間接營銷模式相結(jié)合的方式為保險公司提供服務(wù)，梧桐樹通過與保險公司簽訂委托代理協(xié)議開展合作。

　　在直接營銷端，保險公司將產(chǎn)品銷售委托給梧桐樹，由梧桐樹直接對接消費者銷售保險產(chǎn)品，并代理保險公司開展產(chǎn)品挑選、產(chǎn)品協(xié)助理賠、風(fēng)控管理、續(xù)期服務(wù)等一系列貼近客戶的保險服務(wù)；在間接營銷端，保險公司將產(chǎn)品銷售委托給梧桐樹，梧桐樹根據(jù)不同地區(qū)的不同情況，再委托給其他保險中介機構(gòu)。

　　2.梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA服務(wù)體系

　　圖3-2梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA服務(wù)體系

　　梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA服務(wù)體系如圖3-2所示，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的競爭優(yōu)勢在于擁有底層營銷體系，在客戶知情的情況下，進行有價值的數(shù)據(jù)挖掘，為探索MGA業(yè)務(wù)奠定堅實基礎(chǔ)。

　　在直接營銷端，梧桐樹利用云技術(shù)打造了蘑菇云+互聯(lián)網(wǎng)保險可追溯留痕系統(tǒng)，以科技手段加強銷售頁面和銷售行為管理，確保公司業(yè)務(wù)管理在行業(yè)內(nèi)率先實現(xiàn)可回溯管理；梧桐樹根據(jù)金融服務(wù)場景需求，高度重視消費者權(quán)益保護工作，完善客戶服務(wù)體系，跟蹤產(chǎn)品動態(tài)，搭載創(chuàng)新的“梧優(yōu)理賠”協(xié)賠服務(wù)體系，全面提升客戶滿意度。

　　在間接營銷端，梧桐樹通過科技服務(wù)賦能助力B端中小保險中介，為其提供投保工具系統(tǒng)、銷售支持系統(tǒng)、運營系統(tǒng)等，提升其業(yè)務(wù)能力及競爭能力。

　　3.梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)的MGA效應(yīng)分析

　　1)借助向MGA的轉(zhuǎn)型，突破中小保險中介機構(gòu)的發(fā)展困境。目前我國保險中介市場發(fā)展不均衡，除頭部的幾家少數(shù)公司之外，整體專業(yè)性不高，且普遍存在小而散的狀態(tài)。梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)通過將自身體系的優(yōu)勢資源輸出，提供運營和培訓(xùn)驅(qū)動體系支持，推動中小保險中介機構(gòu)價值轉(zhuǎn)型，充分利用自身的獲客與營銷優(yōu)勢，與中小保險中介實現(xiàn)合作共贏，達成保費和利潤的新增長。

　　2)瞄準(zhǔn)人身險市場發(fā)展的痛點，探索共贏模式。人身險領(lǐng)域部分存在著產(chǎn)品亂象、道德風(fēng)險頻發(fā)、消費者信任低下、理賠難等問題。梧桐樹作為管理型總代理承擔(dān)了多個角色，既作為保險公司的被委托人參與保險產(chǎn)品的設(shè)計與制定，又作為保險公司的承銷商向中小保險中介分銷保險產(chǎn)品，還是保險公司的代理人向保險消費者提供從保險投保到協(xié)助理賠的全流程服務(wù)。同時實現(xiàn)保險公司、代理機構(gòu)、消費者三方共贏，對保險業(yè)的長遠發(fā)展有深刻意義。

　　對話媒體，MGA在保險中介的價值鏈上大有可為

　　如今，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)和區(qū)塊鏈五項關(guān)鍵技術(shù)都為從根本上重塑保險服務(wù)提供了強有力的工具，也推動著保險公司正在實現(xiàn)面向客戶的售前、售中、售后等業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化。中國獨特的MGA模式，也必將和其他互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)一樣，經(jīng)歷從保險銷售的互聯(lián)網(wǎng)化，到保險供應(yīng)鏈的互聯(lián)網(wǎng)化，再到保險整合價值鏈的互聯(lián)網(wǎng)化的過程。如是，面對這一海外市場極度成熟的模式，觀察其歷史發(fā)展脈絡(luò)與模式，當(dāng)對方興未艾的中國MGA大有探索裨益。

　　對此，《創(chuàng)新MGA促進保險中介機構(gòu)新發(fā)展》課題組組長劉冬姣教授在接受記者關(guān)于“如何看待MAG賦予保險中介的新機遇？”的提問時表示，“中國MGA在探索的過程中，保險中介機構(gòu)應(yīng)提升自身專業(yè)水平，為MGA的快速發(fā)展打下良好基礎(chǔ)。MGA作為保險中介市場的細分產(chǎn)物，其人才結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比傳統(tǒng)的保險中介機構(gòu)要更為優(yōu)秀與多元。保險中介公司應(yīng)積極借鑒歐美MGA發(fā)展，構(gòu)建專業(yè)化的運行模式，提升服務(wù)的專業(yè)化水平，尤其需要注重引入科技的力量，完善整體價值鏈，在現(xiàn)有運行環(huán)節(jié)的基礎(chǔ)上探索適合MGA發(fā)展的業(yè)務(wù)模式，提高資源配置效率?！?/p>

　　據(jù)悉，中南財經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)院的劉冬姣教授擔(dān)還任梧桐樹保險研究院的高級顧問。劉冬姣教授主要的研究領(lǐng)域為保險中介、保險市場與保險管理，她在多個核心期刊發(fā)表的論文受到保險業(yè)及學(xué)術(shù)界的一致肯定與好評，其主編的《人身保險》被作為“十一五”“十二五”國家級規(guī)劃教材；主持設(shè)計的《東湖科技保險創(chuàng)新示范區(qū)總體方案》《東湖科技保險創(chuàng)新示范區(qū)實施方案》獲中國銀保監(jiān)會、湖北省政府和武漢市政府批準(zhǔn)實施。

　　針對保險中介機構(gòu)如何利用MGA實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，劉冬姣教授引出實例：“以湖北省為例，雖然中介機構(gòu)的一級法人機構(gòu)達到166家，但由于疫情等原因，一些中介機構(gòu)的業(yè)務(wù)處于半停滯甚至停滯狀態(tài)，保險中介機構(gòu)發(fā)展規(guī)模與保險公司相比具有較大差距，且部分中介機構(gòu)存在小、散、亂、差等問題，轉(zhuǎn)型發(fā)展困難，中介機構(gòu)對自身發(fā)展信心不足。在這種背景之下，，更需要中介機構(gòu)加大創(chuàng)新的力度，實現(xiàn)換道超車。近年來，梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)公司向MGA的轉(zhuǎn)型，就是有價值的探索。對于有實力的保險中介機構(gòu)，可以充分利用MGA的管理屬性與保險公司合作，利用自身已有的資源和技術(shù)，積極開拓新的業(yè)務(wù)板塊，而對于廣大中小保險中介機構(gòu)，可以借助MGA的委托代理功能，從大型保險中介機構(gòu)分得業(yè)務(wù)或與其合作，提升業(yè)務(wù)規(guī)模。對于部分中小保險中介機構(gòu)合作意愿不高的現(xiàn)象，大型保險中介機構(gòu)需要加大宣傳力度，可以主動向中小保險機構(gòu)提供業(yè)務(wù)，提升其合作意愿。”

　　乘勢而起，中國MGA的市場環(huán)境已經(jīng)形成，但制度的探索和興起尚需時間，目前國內(nèi)的許多頭部保險中介正在積極探索，MGA有望成為未來保險市場發(fā)展的一種新形態(tài)。梧桐樹保險經(jīng)紀(jì)等中介機構(gòu)的創(chuàng)新發(fā)展，將推動我國MGA的發(fā)展，并成為推動保險市場發(fā)展的重要力量！

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