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　　近年來，世界經(jīng)濟增長，我國外貿(mào)增長的傳統(tǒng)動能也隨之受到影響，如何在不確定的國際環(huán)境當中找到確定性，是外貿(mào)行業(yè)從業(yè)者面臨的巨大挑戰(zhàn)。

　　11月16日下午，2022聊城外貿(mào)商家峰會的第二場活動以線上線下相結合的方式，在聊城阿爾卡迪亞國際溫泉酒店鳳凰廳、甲子光年視頻號及其他主流直播媒體平臺上順利進行，全網(wǎng)播放量283W。

　　本次會議由山東橙濟網(wǎng)絡科技有限公司主辦，由山東壹街區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展集團有限公司、阿里云計算有限公司、北京甲子光年科技服務有限公司協(xié)辦，并獲得未來人才研究院的大力支持。

　　峰會邀請到了五位不同領域的專家，即商務部特聘經(jīng)濟專家，前德國黑森州政府歐洲及國際事務司司長Borchmann、阿里總部行業(yè)整合營銷負責人趙可、臨沂響河國際貿(mào)易有限公司總經(jīng)理李金濤、PingPong北方渠道負責人張立勇、未來人才研究院秘書長藺蕊，與參會的外貿(mào)行業(yè)人士共同探討如何在急劇變化的國際環(huán)境當中創(chuàng)變發(fā)展，篤定前行。

　　阿里巴巴總部行業(yè)整合營銷負責人趙可長期在一線把握觀察出口行業(yè)的變化趨勢，對于國際站的營銷方法有著深刻的洞察。在本次2022聊城外貿(mào)商家峰會論壇上，趙可通過2022年阿里巴巴國際站的流量變化觀察發(fā)現(xiàn)目前全球有五大趨勢機會，分別是消費降級、能源危機、社交復蘇、制造業(yè)復蘇和特定事件時間節(jié)點紅利。

　　通過對五大趨勢的研判，趙可為可能出現(xiàn)紅利的行業(yè)從業(yè)者提出了具體的建議，并且指出跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)不同，精細化的運營、商品的高質(zhì)量表達是跨境電商精準獲得買家流量、高質(zhì)量服務買家的重要基礎能力。為了進一步促進跨境電商的發(fā)展，國際站新提供了找工廠、搜索行業(yè)化、直播等多種觸達買家的場景服務。

　　以下是阿里總部行業(yè)整合營銷負責人趙可在2022聊城外貿(mào)商家峰會上的分享：

　　大家好，我叫趙可，是阿里巴巴的整合營銷負責人。

　　今天主要給大家?guī)淼氖?022年我們的海外的一些行業(yè)的變化趨勢，以及整個國際站的一些新的營銷方法。

　　首先先請看一下整個阿里巴巴國際站的流量趨勢。在去年的10月的時候，我們國際站的流量其實是有部分的下滑。但是從今年的2月份開始，我們可以看到增速是一直在進行遞增。截止到今年9月份的時候，同比去年整個微站的買家流量是增長了28%。在今年10月份的時候，我們的流量其實也是在趨于比較高速的增長節(jié)點，基本和今年七八月份的流量是處于持平狀態(tài)的。整個今年國際站的紅利和增速還是一直保持的。

　　從這個數(shù)據(jù)上看，我們可以看到以下幾個行業(yè)，是我們國際站在今年主要增速的幾個行業(yè)。

　　第一個是汽模配行業(yè)，環(huán)比增長了42%。

　　那除此之外，還有我們的家居園藝行業(yè)、建材行業(yè)、箱包美妝、運動娛樂、包運機械和新能源行業(yè)是我們在今年以及到未來國際站會主要發(fā)力的幾個大行業(yè)。

　　在今年比較大的新變化下，也涌現(xiàn)了幾個行業(yè)變化趨勢。

　　第一個趨勢，消費降級。

　　各位可能在中國也會切身體驗到這樣的趨勢變化，中國可能還算好的，國外更加嚴重。在消費趨勢降級的趨勢下，整個國際站剛需類產(chǎn)品的需求有了非常明顯的上漲。

　　那以此為趨勢的第代表行業(yè)就是我們的家居行業(yè)，包括餐廚用品、家用收納等家用的剛需品，今年是有非常高速的增長。

　　第二個就是消費電子行業(yè)。手機壞了，很多人可能會更多地去維修而不是更換。

　　第三個代表行業(yè)就是我們的汽模配行業(yè)以及我們的二手機械以及機械配件類的這部分產(chǎn)品。今年在這個趨勢下，功能性的汽車配件，比如說我們的汽車發(fā)動機、汽車制動、汽車過濾等這些產(chǎn)品就非常明顯的增速。那除此之外，還有我們的二手的農(nóng)用的挖掘機、裝載機等等這些產(chǎn)品有非常高速的增長。

　　第二個趨勢是綠色環(huán)保、節(jié)能減排。

　　能源危機在今年年初時候一直被廣泛地傳播，尤其是在俄烏戰(zhàn)爭后，歐洲的能源危機十分的嚴苛。在這個趨勢下，新能源行業(yè)，主要包括我們的光伏板以及逆變器和家庭的儲能類型的產(chǎn)品，今年都有非常高速的增長。

　　那除了新能源行業(yè)的產(chǎn)品之外，還有汽模配行業(yè)中的電動充電配件也借此趨勢迎來了高速增長。除此之外，還有我們生產(chǎn)可燃燒木粒的木工機械產(chǎn)品在這個趨勢下會有非常不錯的明顯增長。同時能源的開采類機械、后續(xù)加工的設備都有非常明顯的增長。

　　能源危機的趨勢下，比較重大的問題就是過冬了，保暖類的產(chǎn)品也迎來了紅利期。每年的9月開始到1月是這個行業(yè)的高速的增長的盈利期。

　　今年通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)同比去年這幾個行業(yè)的增速大概都要高了百分之三百。所以在這個短暫的趨勢下，通過這些趨勢品去獲得快速的盈利，也是非常好的選擇。

　　第三個趨勢是社交復蘇，戶外旅行、聚會出游等相關場景有了非常明顯的增長。

　　今年很多國家選擇了躺平，居家隔離期間被壓抑的需求有了比較明顯的反彈。反彈之后我們就發(fā)現(xiàn)出行、戶外旅游這些場景的需求非常明顯的暴漲。

　　第四個趨勢同樣也是處于節(jié)點的紅利型趨勢，不是那種長期的趨勢。

　　最近最為代表性的節(jié)點主要像是卡塔爾的世界杯、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等。如果想拿到這個節(jié)點的紅利的話，各位商家至少需要提前兩個月去布局自身平臺的產(chǎn)品。

　　第五個趨勢是全球制造業(yè)的復蘇。

　　這就是我們今年外貿(mào)的五大明顯趨勢，各位商家可以通過這五大趨勢，看一下我們產(chǎn)品有沒有可能再往下深一步做到這些趨勢里邊去的。

　　看完這些趨勢之后，我們再看一下整個國際站的流量變化。

　　通過數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)流量確實是沒有去年多了，UV對比去年大概下降了15%左右。但是我們發(fā)現(xiàn)活躍買家變多了，并且這部分活躍買家質(zhì)量變高了，轉(zhuǎn)化率和客單價都變得很高。

　　買家要求高了之后，平臺的規(guī)則也有一定變化，所以要求商家也需要做以下幾個能力的提升。

　　第一個是精細化的運營能力。

　　現(xiàn)在我們做的是B2B的跨境電商的生意，點擊率、詢盤轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率等這些指是和我們收益息息相關的幾個重要指標數(shù)據(jù)。

　　第二個能力是流量的獲取能力。

　　我們國際站也在做優(yōu)化匹配的策略，以往我們把買家分為金標、藍標和灰標，今年我們把買家變成了L1、L2一直到L4。這些變化其實是在對買家做精細化的分層，我們希望這些高質(zhì)量的買家能匹配到能滿足他條件的優(yōu)質(zhì)商家。

　　第三個能力是商品的高質(zhì)量表達能力。

　　通過網(wǎng)站上的文字、圖片、視頻把產(chǎn)品描述給買家很考驗設計和文案的能力。我們和傳統(tǒng)外貿(mào)不一樣，就是需要讓買家通過產(chǎn)品的詳情頁做出判斷。此時商家便需要優(yōu)化店鋪的產(chǎn)品表達。

　　第四個就是高質(zhì)量買家的承接能力。

　　因為大家也都看到了，今年整個國際站的重要策略就是去把這些高質(zhì)量的買家引入到站內(nèi)，怎么留存住這些高質(zhì)量買家也是各位商家需要做的，包括詢盤的回復速度、詢盤的回復質(zhì)量以及商家自身能力的體現(xiàn)。

　　那怎么去做匹配呢？現(xiàn)在我們將買家分為L0到L4的買家群體，商家的話分成了零星到五星。不同層級的商家群體，平臺分配的買家也是不一樣的。

　　店鋪能力值最直觀的體現(xiàn)其實就是店鋪的星等級。一星或者二星的商家優(yōu)先匹配的買家可能就是L1的買家。三星以上的商家可能優(yōu)先匹配的就是企業(yè)類買家以及優(yōu)質(zhì)的百萬買家。

　　今年，國際站推出了幾個新的買家觸達的場景。

　　第一個是找工廠頻道。很多買家尤其是B2B電商的買家，他們會有搜索工廠供應商的習慣，很在乎工廠廠家的實力。在這個頻道我們是通過工廠去做買家搜商的分配。

　　第二個就是搜索行業(yè)化。我們后面會更多地通過行業(yè)關鍵詞以及行業(yè)標簽來去匹配買家和商品的互補需求。

　　第三個就是直播以及trueview。國內(nèi)都在做內(nèi)容化，國際站現(xiàn)在也在做這樣的挖掘。首先推出的就是直播以及短視頻的營銷方式。在做ToB的直播以及trueview短視頻營銷的時候，我們可能更多的需要體現(xiàn)一下我們自身企業(yè)的一些實力，通過反復種草的這樣的過程來去提升我們的內(nèi)容化。

　　國際站上的平臺收益鏈路和傳統(tǒng)外貿(mào)很不一樣，曝光量、點擊率、商機轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、訂單金額是十分重要的影響因素?；诖?，國際站也推出了對應的優(yōu)化營銷的產(chǎn)品。

　　第一類是會員產(chǎn)品。會員類的產(chǎn)品主要是企業(yè)實力在平臺上的認證性的突出，很多買家對于verify的標識非常認可的。

　　第二類產(chǎn)品是廣告類型的產(chǎn)品。

　　第三類產(chǎn)品是小滿類的產(chǎn)品，可能更加傾向于提高溝通的回復效率和買家的管理。

　　第四個就是我們的財稅及物流類的產(chǎn)品，保證我們的商家能快速地去做履約交互以及提供后續(xù)的財稅上的服務。

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