初見凌世江是在南京兆億集團(tuán)總部。高高瘦瘦的他正和科曼醫(yī)療江蘇分公司的負(fù)責(zé)人洽談。作為兆億集團(tuán)醫(yī)療設(shè)備代理板塊負(fù)責(zé)人，他對(duì)民族企業(yè)科曼醫(yī)療充滿信心。“醫(yī)療國(guó)產(chǎn)化是大勢(shì)所趨?！睆氖箩t(yī)療銷售行業(yè)20年的凌世江說道。

　　凌世江 兆億集團(tuán)醫(yī)療設(shè)備代理板塊負(fù)責(zé)人

　　醫(yī)藥城里的十年

江蘇省泰州市醫(yī)藥城俯瞰(圖源網(wǎng)絡(luò))

　　中國(guó)第一醫(yī)藥城——江蘇省泰州市，孕育了揚(yáng)子江藥業(yè)、濟(jì)川藥業(yè)、蘇中藥業(yè)等眾多全國(guó)百強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)。醫(yī)藥夢(mèng)工廠的土壤，吸引著一批批年輕人在醫(yī)藥行業(yè)落地生根。

　　2000年，泰州小伙子凌世江畢業(yè)后當(dāng)了幾個(gè)月的會(huì)計(jì)。年輕而躁動(dòng)不安的心，很快厭煩透了和一串串無趣的數(shù)字打交道。他更喜歡結(jié)識(shí)不同的人，追求與優(yōu)秀人群共處的自我提升。

　　抱著“醫(yī)生是最優(yōu)秀人群代表之一”的想法，工商管理專業(yè)的他成為當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)民族醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)中一名“醫(yī)藥代表”。

　　千禧年前后，醫(yī)代行業(yè)熱火朝天，發(fā)展迅猛。國(guó)內(nèi)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的銷售進(jìn)入集約化階段；同時(shí)，部分醫(yī)藥代表蛻變?yōu)樗幤蜂N售代表，從反饋醫(yī)師意見給藥企以改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的指導(dǎo)師，過渡成藥企里收入和銷量掛鉤的灰色崗位，備受爭(zhēng)議。

　　此時(shí)此刻，醫(yī)療衛(wèi)生體系改革力度也不斷加大，堪稱國(guó)家藥價(jià)管制政策出臺(tái)最密集的時(shí)刻。

某醫(yī)院拿藥窗口(圖源網(wǎng)絡(luò)) 

　　十年中，凌世江和許多醫(yī)代同行一樣，像生命力旺盛的野草，在市場(chǎng)和政策的空隙中竭力生長(zhǎng)。他經(jīng)歷過本土藥廠的爆發(fā)期，也體驗(yàn)過藥價(jià)管制、集中采購等政策對(duì)行業(yè)造成的影響。

　　2011年，國(guó)內(nèi)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。眼見帶金銷售土壤逐漸貧瘠，凌世江敏銳嗅到新醫(yī)改風(fēng)向，及時(shí)在這場(chǎng)醫(yī)代行業(yè)的重新洗牌中抽身而出，離開了老東家。但十年相隨，振興民族醫(yī)藥的“國(guó)產(chǎn)精神”無疑已融入他的血液和思想。

　　在不少人創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的時(shí)候，凌世江對(duì)手中的資源進(jìn)行復(fù)盤，在快速增長(zhǎng)的醫(yī)療代理領(lǐng)域，瞄準(zhǔn)了隔壁醫(yī)療設(shè)備代理賽道，依舊專注國(guó)產(chǎn)品牌。

　　兆億集團(tuán)是南京一家涵蓋生物醫(yī)藥技術(shù)研發(fā)、高端醫(yī)療器械制造、生物醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷和康復(fù)醫(yī)療服務(wù)的大健康閉環(huán)產(chǎn)業(yè)公司。董事長(zhǎng)張軍華辦公室的牌匾上寫著“德本財(cái)末”四個(gè)字。這是2011年凌世江在南京面見自己的新老板時(shí)，注意到的內(nèi)容。

兆億集團(tuán)董事長(zhǎng)張軍華先生

　　“自己要有‘私德’，這個(gè)行業(yè)也需要‘公德’?！绷枋澜瓍⑴c了兆億集團(tuán)在地震、洪水等數(shù)次自然災(zāi)害的救助行動(dòng)。

　　2020年，面對(duì)突如其來的新冠肺炎疫情，他積極投身集團(tuán)為江蘇援鄂醫(yī)療隊(duì)捐贈(zèng)醫(yī)療物資的行動(dòng)中。2021年，揚(yáng)州、南京疫情期間，為保障設(shè)備供應(yīng)，他與科曼工作人員不分晝夜裝機(jī)，一晚上就睡了兩小時(shí)。

　　疫情期間，凌世江參與捐贈(zèng)醫(yī)療物資

　　此次疫情沖擊下的并肩作戰(zhàn)，讓他再次感慨國(guó)產(chǎn)醫(yī)療的重要性與必要性：我們不應(yīng)該因?yàn)橐粋€(gè)N95口罩、一臺(tái)呼吸機(jī)被國(guó)外卡脖子！

　　如今又一個(gè)十年過去，凌世江在行業(yè)起伏中積累了經(jīng)驗(yàn)和資源，對(duì)醫(yī)藥銷售也有了一套自己的價(jià)值體系和見解，還帶動(dòng)身邊更多同事投身國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備銷售。他始終相信，醫(yī)療國(guó)產(chǎn)化是大勢(shì)所趨。醫(yī)藥與器械的代理更是殊途同歸，在整個(gè)國(guó)家醫(yī)療衛(wèi)生體系中某一角落努力著。

　　一定要站在顧客的側(cè)面

　　“賺錢的同時(shí)要有家國(guó)情懷”，某種程度上，凌世江頗為感性，堅(jiān)持自己“三觀正確、立場(chǎng)明確”，關(guān)注國(guó)家政策、擁戴官方立場(chǎng)。但在工作中又有著絕對(duì)理性，并展示出自己的過人能力。

　　國(guó)外品牌監(jiān)護(hù)儀曾被譽(yù)為“皇帝的女兒不愁嫁”，凌世江對(duì)此一直持保留意見。與國(guó)產(chǎn)設(shè)備功能無差，品牌溢價(jià)只會(huì)帶來單機(jī)成本上升，增加醫(yī)院負(fù)擔(dān)。他敏銳指出，“如此一來，‘皇帝的女兒’就成了‘前朝的格格’?！彼A(yù)感國(guó)產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀會(huì)大有用武之地。

凌世江正介紹兆億集團(tuán) 

　　事實(shí)證明了凌世江的判斷。隨著支持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備企業(yè)的政策法規(guī)不斷出臺(tái)，國(guó)產(chǎn)醫(yī)療迎來更廣闊的發(fā)展空間，越來越多的中國(guó)醫(yī)院選擇國(guó)產(chǎn)監(jiān)護(hù)儀。

　　凌世江提到，區(qū)別于其他任何一種銷售行業(yè)，醫(yī)療行業(yè)的銷售是“把專業(yè)的東西賣給更專業(yè)的人”。

科曼渠道研討會(huì)(南京站)

　　不同于電視機(jī)、手機(jī)、冰箱等物件，購買監(jiān)護(hù)儀、呼吸機(jī)等任何一件醫(yī)療設(shè)備，醫(yī)生都更“懂”。這是銷售的最大難點(diǎn)。

　　醫(yī)療設(shè)備代理商接觸的產(chǎn)品眾多，甚至代理中途不斷更換產(chǎn)品。銷售人員需要第一時(shí)間了解每款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、特性、價(jià)值等，同時(shí)找到適應(yīng)的科室、適合的人群，概括能夠解決的醫(yī)院痛點(diǎn)等。這對(duì)個(gè)人的學(xué)習(xí)能力是一種挑戰(zhàn)。何況大多數(shù)時(shí)候客戶不會(huì)留太多時(shí)間聽銷售人員的“話術(shù)”。

凌世江參會(huì) 

　　一日，前往客戶辦公場(chǎng)所時(shí)，凌世江注意到對(duì)方桌子上備有筆墨，還有寫到一半的字。

　　凌世江指著兩幅未寫完的作品，上前“班門弄斧”：“我應(yīng)該能看出來哪個(gè)先寫的、哪個(gè)后寫的。”

　　這番話引起了客戶的興趣。“前者拘謹(jǐn)，后者自如?！?凌世江補(bǔ)充道。

　　不懂字的他成功叩開友誼的大門。

　　“銷售如果只會(huì)賣東西，就什么也不是”凌世江說，“但如果想和別人探討一個(gè)話題，你必須要在這方面達(dá)到一定認(rèn)知程度?！?/p>

最佳教練凌世江領(lǐng)獎(jiǎng) 

　　在什么都能談一點(diǎn)的眾多話題中，他引以為傲自己的足球知識(shí)，不僅在2015年長(zhǎng)安福特福睿斯杯江蘇金色少年足球賽中，帶領(lǐng)球隊(duì)獲得冠軍，并贏得最佳教練的頭銜，還借此結(jié)識(shí)了不少客戶。

　　但也并非無往而不利。凌世江曾自以為與一家醫(yī)院合作的前期工作都已做足，只待十拿九穩(wěn)的簽單。卻因一時(shí)疏忽，等來了合作終止的消息。臨門一腳的單子飛了！

　　我只區(qū)分細(xì)節(jié)與小節(jié)

　　凌世江的兒子曾問他，“成大事者不拘小節(jié)”與“細(xì)節(jié)決定成敗”該信哪一個(gè)。

凌世江與兒子 

　　“你在上學(xué)的時(shí)候打游戲，那就是細(xì)節(jié)，因?yàn)闀?huì)影響到學(xué)習(xí)。但游戲中升不升級(jí)，就是小節(jié)。因?yàn)槟悴豢赡芤驗(yàn)樯?jí)，就多考幾分?！彼詢鹤酉矚g的游戲來講道理。

　　關(guān)于細(xì)節(jié)與小節(jié)的認(rèn)知貫穿凌世江行事的始終，并使他終身受益?！拔覀兣c客戶接觸的場(chǎng)景都是細(xì)節(jié)?！辈稍L中途仍能聽到凌世江在與下屬的通話中，不斷提及合作洽談中的人員、時(shí)間、具體流程等安排，還夾雜著對(duì)下屬溝通技巧的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)。

　　他還寫了一份日常行為規(guī)范，囊括了銷售員在商業(yè)洽談的諸多要點(diǎn)，甚至包括開、關(guān)門，講話坐著還是站著等。

　　“因小失大”的教訓(xùn)令人難忘，凌世江早早進(jìn)行工作總結(jié)——“與目標(biāo)相關(guān)，影響結(jié)果的就是細(xì)節(jié)；與目標(biāo)無關(guān)，對(duì)結(jié)果沒有影響的就是小節(jié)”。

　　隨著高端醫(yī)療器械板塊的國(guó)產(chǎn)化替代大潮拉開序幕，緊跟著的政策出臺(tái)、新秀崛起，市場(chǎng)日益繁榮。

　　2021年2月9日，工業(yè)和信息化部面向社會(huì)公開征求針對(duì)《醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2021-2025年)》的意見，提出到2025年，關(guān)鍵零部件及材料取得重大突破，高端醫(yī)療裝備安全可靠，產(chǎn)品性能和質(zhì)量達(dá)到國(guó)際水平，醫(yī)療裝備產(chǎn)業(yè)體系基本完善。2030年，成為世界高端醫(yī)療裝備研發(fā)、制造、應(yīng)用高地，為我國(guó)醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和健康保障水平進(jìn)入高收入國(guó)家行列提供有力支撐。國(guó)家也在不斷推動(dòng)醫(yī)療器械國(guó)產(chǎn)化進(jìn)程。

　　“仿佛回到了當(dāng)初緊迫的藥代激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期?！绷枋澜环矫骟@喜于國(guó)內(nèi)行業(yè)的進(jìn)步，另一方面也面臨著更大的市場(chǎng)擠壓。

　　“但這就是大趨勢(shì)?，F(xiàn)在醫(yī)療設(shè)備國(guó)產(chǎn)化的發(fā)展和市場(chǎng)機(jī)制都在完善，大家思想也在轉(zhuǎn)變。國(guó)產(chǎn)醫(yī)療的優(yōu)勢(shì)必將得到充分體現(xiàn)。”

凌世江 

　　如今定居南京的凌世江始終保持開放的心態(tài)，時(shí)刻向各行各業(yè)的專業(yè)人士和身邊的朋友學(xué)習(xí)，積極豐富自身“細(xì)節(jié)”，不斷拓寬“圈子”，讓自己處于時(shí)刻自我提升的緊迫感中，爭(zhēng)取和優(yōu)秀的人同行，讓推行國(guó)產(chǎn)設(shè)備合作更游刃有余。

　　凌世江坦言，“我無法去說哪個(gè)人對(duì)我最有啟迪，這對(duì)之前所有幫助過我和給予我指導(dǎo)的朋友、老師、領(lǐng)導(dǎo)都不尊重?！痹诓煌A段，都有學(xué)習(xí)的對(duì)象，但無疑都讓自己擁有更豐富的人生處理經(jīng)驗(yàn)，更順暢地走在國(guó)產(chǎn)醫(yī)療代理的廣闊大道上。

免責(zé)聲明：以上內(nèi)容為本網(wǎng)站轉(zhuǎn)自其它媒體，相關(guān)信息僅為傳遞更多信息之目的，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，亦不代表本網(wǎng)站贊同其觀點(diǎn)或證實(shí)其內(nèi)容的真實(shí)性。如稿件版權(quán)單位或個(gè)人不想在本網(wǎng)發(fā)布，可與本網(wǎng)聯(lián)系，本網(wǎng)視情況可立即將其撤除。