隱形正畸成為了口腔賽道熱度最高的細(xì)分領(lǐng)域之一。

　　一級(jí)市場(chǎng)方面，2021年以來(lái)，包括正雅、牙領(lǐng)科技、微云人工智能、悅笑科技、締佳醫(yī)療、foursmile等在內(nèi)的企業(yè)紛紛獲得融資，吸引了北京泰康投資、紅杉中國(guó)、元璟資本、國(guó)藥資本等眾多一線投資機(jī)構(gòu)。值得一提的是，正雅、微云人工智能等更是融得數(shù)億元人民幣。

　　從二級(jí)市場(chǎng)看，時(shí)代天使于去年年中登陸港股，首日暴漲132%，市值目前超180億港元。

　　投資人的不斷押注，表明對(duì)隱形正畸賽道的持續(xù)看好。站在風(fēng)口之上，隱形正畸行業(yè)爆火的原因是什么？其究竟解決了什么問(wèn)題？又是如何構(gòu)建商業(yè)模式的？接下來(lái)，動(dòng)脈網(wǎng)通過(guò)訪談?wù)麑＜摇⑼顿Y人和行業(yè)參與方，以求一窺問(wèn)題的答案。

　　千億隱形正畸藍(lán)海，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

　　國(guó)人的口腔健康問(wèn)題正越來(lái)越受到關(guān)注，尤其是錯(cuò)頜畸形的整體患病率相比歐美國(guó)家已非常高。

　　根據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)組織一次全國(guó)調(diào)查顯示，我國(guó)錯(cuò)頜畸形的發(fā)病率為70%左右。灼識(shí)咨詢報(bào)告的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)2019年的錯(cuò)頜畸形人群約10.37億，遠(yuǎn)高于美國(guó)的2.44億。以該數(shù)據(jù)為參考，意味著我國(guó)每四個(gè)人中就有三個(gè)人有矯正牙齒的需求。

　　對(duì)于患者來(lái)說(shuō)，頜面的非正常發(fā)育容易導(dǎo)致齲齒及牙周炎，同時(shí)牙齒錯(cuò)位、咬合異常也可造成牙周損害。嚴(yán)重的錯(cuò)頜畸形甚至?xí)?duì)口腔功能造成影響，例如前牙開頜影響發(fā)音功能，后牙錯(cuò)頜影響咀嚼功能等。

　　基于此，越來(lái)越多的患者認(rèn)識(shí)到牙齒矯正的重要性，正畸市場(chǎng)開始迅速發(fā)展：目前我國(guó)正畸案例數(shù)目由2015年的160萬(wàn)例增加到了2020年的310萬(wàn)例。其中，通過(guò)隱形矯治器解決的正畸案例數(shù)目預(yù)計(jì)2030年將達(dá)到380萬(wàn)例，復(fù)合年增長(zhǎng)率為27.6%，市場(chǎng)潛力巨大，預(yù)估十年后達(dá)到千億級(jí)市場(chǎng)規(guī)模。

　　“從患者的角度講，隱形牙套的優(yōu)勢(shì)是可隨時(shí)自行摘戴，清潔起來(lái)更方便，所以更易讓患者選擇隱形矯治。隱形的特點(diǎn)也使患者戴上去更美觀舒適。站在醫(yī)生的角度看，隱形正畸雖然節(jié)約了醫(yī)生椅旁時(shí)間。但是醫(yī)生背后修改方案的工作增加了，需要付出更多的時(shí)間和精力進(jìn)行方案的制定和設(shè)計(jì)等?！奔执髮W(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會(huì)委員朱憲春告訴動(dòng)脈網(wǎng)。

　　不過(guò)，巨大的行業(yè)機(jī)遇背后，隱形正畸在商業(yè)化上卻面臨著不小挑戰(zhàn)。

　　挑戰(zhàn)一是隱形牙套與傳統(tǒng)托槽矯治器相比更貴，患者的選擇門檻較高。搜索目前市場(chǎng)上主流的透明牙套（無(wú)托槽矯治器）價(jià)格可以發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)托槽矯治器的價(jià)格為1-2萬(wàn)元不等，而國(guó)產(chǎn)品牌隱形牙套的價(jià)格在2-3萬(wàn)元，進(jìn)口品牌則要4-5萬(wàn)元。

　　為何隱形正畸的價(jià)格這么高？原因在于其技術(shù)難度大。要知道，隱形正畸處在臨床口腔醫(yī)學(xué)、生物力學(xué)、材料科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)及智能制造技術(shù)等的交叉領(lǐng)域，進(jìn)入門檻高。

　　正是憑借技術(shù)上的壁壘，隱形矯治收費(fèi)高。需要注意的是，隱形正畸并非大眾以為的暴利，因?yàn)閷?duì)于隱形牙套的研發(fā)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，還需要持續(xù)投入大量的研發(fā)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行膜片材料和隱形矯治技術(shù)的革新。這些都抬高了隱形正畸的成本。

　　舉例來(lái)說(shuō)，在2018年以前，國(guó)內(nèi)的隱形矯治基本處于跟隨和學(xué)習(xí)國(guó)外技術(shù)的狀態(tài)，經(jīng)過(guò)國(guó)內(nèi)企業(yè)多年潛心研發(fā)和持續(xù)積累，才逐漸縮小了與國(guó)外的差距，從而實(shí)現(xiàn)了膜片材料和技術(shù)的進(jìn)口替代。

　　因此，對(duì)于投資機(jī)構(gòu)們來(lái)講，押注隱形正畸賽道，不僅是因?yàn)槠錆撛诘氖袌?chǎng)潛力，也因?yàn)檫@是一個(gè)技術(shù)驅(qū)動(dòng)發(fā)展的行業(yè)，行業(yè)護(hù)城河足夠深，且國(guó)產(chǎn)隱形矯治技術(shù)已經(jīng)不輸國(guó)外技術(shù)。針對(duì)亞洲人所特有的復(fù)雜錯(cuò)頜畸形問(wèn)題，國(guó)產(chǎn)隱形矯治技術(shù)的解決方案更優(yōu)。比如沈剛正畸團(tuán)隊(duì)研發(fā)的頜位重建技術(shù)，以面形作為突破口進(jìn)行診斷分類并提供相應(yīng)解決方案，更適合中國(guó)患者的面形和口腔特點(diǎn)。

　　挑戰(zhàn)二是專業(yè)正畸醫(yī)生稀缺。在正畸行業(yè)，用戶是否適合佩戴矯治器、佩戴什么性能的矯治器必須由執(zhí)業(yè)正畸醫(yī)生經(jīng)過(guò)仔細(xì)面診并進(jìn)行相關(guān)檢查后開具處方。醫(yī)生能否基于患者的適應(yīng)證進(jìn)行正確的診斷并設(shè)計(jì)牙齒移動(dòng)方案是整個(gè)正畸治療過(guò)程中很關(guān)鍵的部分。醫(yī)生的診斷、矯治器的表達(dá)效率、以及患者佩戴牙套的依從性都對(duì)療效有決定性的作用。

　　由于正畸本身的復(fù)雜性，對(duì)醫(yī)生的專業(yè)性要求非常高。專業(yè)度的差別、矯正思路的差別都會(huì)導(dǎo)致不同醫(yī)生采取的牙齒矯治方案可能大相徑庭，結(jié)果也可能天壤之別。因此正畸醫(yī)生具有十分重要的作用。

　　但是，由于正畸病例治療周期較長(zhǎng)，往往需要1到2年時(shí)間，而業(yè)內(nèi)成熟的正畸醫(yī)生需達(dá)成100例左右的病例量，因此正畸醫(yī)生的培養(yǎng)周期通常在5到7年。與市場(chǎng)的需求相比，醫(yī)生數(shù)量十分稀缺。

　　可見，隨著有正畸需求的患者越來(lái)越多，隱形正畸行業(yè)迎來(lái)了大發(fā)展，但技術(shù)與專業(yè)醫(yī)生是企業(yè)們?nèi)刖值拈T檻與壁壘。

　　成為風(fēng)口背后，隱形正畸的商業(yè)模式如何構(gòu)建？

　　在隱形正畸行業(yè)，技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)建立后，市場(chǎng)拓展成為了每個(gè)入局者商業(yè)模式構(gòu)建的重中之重。而醫(yī)生是整個(gè)流程中最為關(guān)鍵的一環(huán)，其往往能直接影響C端患者的決策行為。

　　因此，縱觀行業(yè)的布局，包括隱適美、時(shí)代天使、正雅等在內(nèi)的頭部企業(yè)皆采取的To Doctor模式，即通過(guò)醫(yī)生或口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售的業(yè)務(wù)模式。

　　“絕大多數(shù)隱形正畸企業(yè)并不是在賣產(chǎn)品，而是在賣服務(wù)。因?yàn)檎麑儆趯I(yè)度很高的醫(yī)療范疇，所以患者首先認(rèn)可的是牙醫(yī)，對(duì)牙醫(yī)的信任才會(huì)選擇他們推薦的隱形牙套品牌?！币晃煌顿Y了國(guó)內(nèi)隱形正畸企業(yè)的投資人告訴動(dòng)脈網(wǎng)，由于治療時(shí)間較長(zhǎng)，牙醫(yī)在選擇隱形牙套品牌時(shí)也十分謹(jǐn)慎?！斑@也是為什么各大品牌都會(huì)付出很多精力和資金，給牙醫(yī)做教育培訓(xùn)、搭信息系統(tǒng)等，都是為了提高醫(yī)生的效率及粘性?！?/p>

　　另外，通過(guò)技術(shù)為醫(yī)生賦能，還能從一定程度上緩解口腔正畸醫(yī)生供應(yīng)不足的問(wèn)題。以正雅為例，其在2019-2022初，已組織了超370場(chǎng)線下培訓(xùn)，參訓(xùn)醫(yī)生達(dá)到20余萬(wàn)人次；正雅線上直播課及在線課程，已累計(jì)在線總觀看人次超100萬(wàn)人次。

　　從全球來(lái)看，DTC（直接面向消費(fèi)者）模式正在興起，比如成立于2014年的美國(guó)遠(yuǎn)程正畸公司SmileDirectClub（SDC）、德國(guó)的隱形正畸企業(yè)美潔高、以及創(chuàng)業(yè)公司微笑公式都采用該模式，其核心是繞過(guò)醫(yī)生，讓患者可以用更便宜的費(fèi)用買到隱形牙套。

　　需要認(rèn)識(shí)到，DTC直銷模式在當(dāng)下還是存在很多問(wèn)題，即使在美國(guó)也飽受爭(zhēng)議，比如跳過(guò)醫(yī)生很容易為患者帶來(lái)諸多潛在危害?！爸苯用嫦蛳M(fèi)者這種模式如果是簡(jiǎn)單的病例，問(wèn)題應(yīng)該不大，但對(duì)一些復(fù)雜的病例就容易出現(xiàn)很多問(wèn)題，比如骨開裂等。如果自己矯正不好，很容易出現(xiàn)不可逆的后果。舉例來(lái)說(shuō)，樓房一旦蓋偏就需要重新蓋，但樓房可以推掉，牙齒卻不能拔掉重新矯正?！奔执髮W(xué)口腔醫(yī)院正畸科主任、中華口腔正畸專業(yè)委員會(huì)委員朱憲春表示，正畸需要有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生精心把控，才能保證好的治療效果。

　　不僅如此，隱形牙套屬于二類醫(yī)療器械，受到國(guó)家相關(guān)法規(guī)的嚴(yán)格監(jiān)管。因此在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，合規(guī)性的要求基本決定了隱形牙套品牌需要與醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作。畢竟每個(gè)患者的口腔健康情況都不一樣，需在醫(yī)生的檢查和診斷后才能選擇適合的矯治方案，并且患者佩戴牙套后，還需要定期到醫(yī)院或診所復(fù)診。

　　可以看出，隱形牙套生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)生之間實(shí)則是雙向賦能的關(guān)系：牙醫(yī)用自己的信用為好的隱形牙套品牌背書，隱形牙套品牌則為牙醫(yī)提供更多的服務(wù)與支持。

　　“醫(yī)生與隱形牙套品牌之間互相依賴。所以對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，To Doctor仍會(huì)是較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)的主流商業(yè)模式?！鄙鲜鐾顿Y人表示。

　　走向市場(chǎng)化加速期，行業(yè)還將如何演進(jìn)？

　　隨著隱形正畸市場(chǎng)的不斷擴(kuò)容，行業(yè)已經(jīng)走到商業(yè)化的加速期。

　　從頭部企業(yè)近期的布局來(lái)看，一是持續(xù)進(jìn)行地域下沉，將市場(chǎng)從一線推廣至三、四線城市甚至縣城；二是隱形正畸企業(yè)給出了更多元且性價(jià)比更高的解決方案，從而吸引更多支付能力有限的消費(fèi)者。

　　另外，如何幫助醫(yī)生更好地獲客和服務(wù)用戶也成為了眾多品牌思考的重點(diǎn)。這是在于，口腔市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日趨激烈，門診/機(jī)構(gòu)的獲客成本非常高。據(jù)了解，目前門診/機(jī)構(gòu)端的到店成本接近3000元/人。

　　為此，許多診所/機(jī)構(gòu)希望從隱形正畸品牌方得到一定的資源，作為其自有獲客渠道的補(bǔ)充。因此品牌方也尋求不同的渠道借力導(dǎo)流以幫助機(jī)構(gòu)/門診獲客，例如正雅嘗試的電商模式就得到了許多機(jī)構(gòu)/門診的支持和參與。這背后的邏輯是，當(dāng)下越來(lái)越多的年輕人群更傾向于借助移動(dòng)端了解資訊。正是瞄準(zhǔn)這一用戶行為的演變趨勢(shì)，正雅用電商平臺(tái)吸引到年輕群體，從而幫助他們尋找到當(dāng)?shù)鼐徒拈T診及醫(yī)院以進(jìn)行相應(yīng)的正畸治療。

　　根據(jù)天貓平臺(tái)相關(guān)人士透露：正雅這種入駐的形式是大賣場(chǎng)店形式，一次性繳納年入駐費(fèi)，然后可以合作全國(guó)門診都包含在簽約主體公司下的費(fèi)用里。賣場(chǎng)銷售的是合作門診的隱形正畸服務(wù)套餐的電子消費(fèi)券，即門診的虛擬產(chǎn)品，并非網(wǎng)傳的DTC模式。

　　“一邊是獲客問(wèn)題，一邊是牙醫(yī)的成長(zhǎng)。這兩個(gè)要素的不斷解決與優(yōu)化推動(dòng)著我國(guó)正畸行業(yè)加速發(fā)展?！鼻拔耐顿Y人表示。

　　在這個(gè)過(guò)程中，行業(yè)有三大趨勢(shì)值得注意。

　　一是持續(xù)專注核心環(huán)節(jié)的數(shù)字化與技術(shù)賦能。比如口內(nèi)掃描儀在我國(guó)的普及率還比較低，精確的光學(xué)印模將有效提高后續(xù)的矯治器設(shè)計(jì)生產(chǎn)精確度，真彩口掃技術(shù)的發(fā)展也有利于隱形正畸數(shù)據(jù)處理中一項(xiàng)關(guān)鍵步驟——牙齒和牙齦的識(shí)別精度。

　　二是要重視全產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同助力?？谇划a(chǎn)業(yè)垂直度高，產(chǎn)業(yè)上下游之間的互信合作，尤其是能夠進(jìn)行生態(tài)協(xié)同對(duì)隱形矯治企業(yè)發(fā)展更具有助推力。比如，一個(gè)優(yōu)秀的隱形正畸病例，來(lái)源于醫(yī)生的正確診斷、矯治器廠家的訂制化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力、以及患者佩戴牙套的依從性，醫(yī)生/醫(yī)院與廠家的專業(yè)程度、以及三方的配合程度對(duì)矯治效果有決定性的作用。

　　三是重視隱形正畸朝亞專科方向拓展的趨勢(shì)。目前兒童早矯正在成為隱形正畸細(xì)分領(lǐng)域的快速增長(zhǎng)極。中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)口腔正畸專業(yè)委員會(huì)對(duì)兩萬(wàn)多名中國(guó)兒童和青少年的調(diào)查顯示：2015年乳牙期組、替牙期組、恒牙期組的錯(cuò)頜畸形患病率分別為51.84%、71.21%、73.97%，三組總患病率高達(dá)67.82%。

　　鑒于兒童生長(zhǎng)發(fā)育快的特點(diǎn)，骨的生長(zhǎng)改建活躍，兒童錯(cuò)頜畸形的早期矯治可以預(yù)防、引導(dǎo)和阻斷兒童錯(cuò)頜畸形的發(fā)展，降低兒童錯(cuò)頜畸形的嚴(yán)重程度。兒童口腔健康需求巨大，對(duì)兒童早期矯治的規(guī)范化診療尤為重要。

　　當(dāng)然，目前千億隱形正畸市場(chǎng)還在做大蛋糕的階段，每家企業(yè)仍將有不錯(cuò)的機(jī)會(huì)。其中，擁有核心技術(shù)并能持續(xù)創(chuàng)新的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中或?qū)②A得先機(jī)，其中專利申請(qǐng)數(shù)量便是企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的一項(xiàng)重要指標(biāo)。以正雅為例，截至2022年2月，已累計(jì)申請(qǐng)國(guó)內(nèi)外專利530余項(xiàng)。

　　需要注意的是，企業(yè)之間除了在技術(shù)能力、品牌價(jià)值、銷售渠道等方面的競(jìng)爭(zhēng)，賦能醫(yī)生和以患者價(jià)值為中心將是很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，隱形正畸行業(yè)發(fā)展的主旋律。

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