在產(chǎn)業(yè)新周期下，酒商該如何轉(zhuǎn)型？新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，誰(shuí)將是流通領(lǐng)域下的勝者，而誰(shuí)將成為剩者？

　　9月29日，由國(guó)寶冠名的中國(guó)酒商論壇暨第四屆新銳酒商聯(lián)盟夏季峰會(huì)上，諸多業(yè)內(nèi)外大咖坐而論道，圍繞“產(chǎn)業(yè)新周期 轉(zhuǎn)型新商機(jī)”這一主題進(jìn)行深度探討，并給出上述問(wèn)題的答案。

　　酒商急需“自我革命”

　　作為峰會(huì)致辭嘉賓，中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮指出：“當(dāng)前，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)市場(chǎng)快速變化，驅(qū)動(dòng)酒業(yè)增長(zhǎng)主賽道從結(jié)構(gòu)升級(jí)轉(zhuǎn)向高規(guī)模放量?！痹诖吮尘跋?，熊玉亮認(rèn)為，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度逐漸變大，品牌集中度愈來(lái)愈高，區(qū)域藩籬逐漸被打破，渠道也走向多元化、細(xì)分化、前置化。

　　“基于此，酒商急需一場(chǎng)‘自我革命’”，面對(duì)‘變局’，實(shí)現(xiàn)‘破局’，以拉動(dòng)整個(gè)酒類(lèi)流通走向更高軌跡?！毙苡窳猎诖髸?huì)上強(qiáng)調(diào)。

　　“滄海橫流方顯英雄本色，酒商應(yīng)該抓住行業(yè)趨勢(shì)的機(jī)會(huì)和創(chuàng)新紅利，在供給端和需求端快速進(jìn)行全面優(yōu)化提升，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)有效變革，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。”酒業(yè)家傳媒副董事長(zhǎng)王昌星很認(rèn)同熊玉亮的觀點(diǎn)，“酒類(lèi)流通行業(yè)正面臨新一輪洗牌，優(yōu)勝劣汰趨勢(shì)加快，競(jìng)爭(zhēng)格局呈集中化態(tài)勢(shì)?！?/p>

　　“酒商過(guò)去的成功是酒商今天的結(jié)果，而今天的站位決定了未來(lái)?！彼拇ㄊ【祁?lèi)流通協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)鐵犁在主持對(duì)話環(huán)節(jié)時(shí)直言，經(jīng)銷(xiāo)商只要抓住未來(lái)變革之機(jī)，就有希望成為未來(lái)十年的勝者。

　　酒商要做“上下游都離不開(kāi)的人”

　　酒商活躍于酒業(yè)舞臺(tái)，可追溯至1992年名酒價(jià)格放開(kāi)，白酒行業(yè)邁向完全市場(chǎng)化。回顧酒業(yè)最近20年的發(fā)展歷史，前十年都屬于“酒商時(shí)代”，即“渠道為王”的時(shí)代。最近這10年，逐步在向廠商一體化發(fā)展，最突出的一個(gè)表現(xiàn)就是廠家重新獲得了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主導(dǎo)權(quán)。當(dāng)渠道光環(huán)褪去，星光隕落的大商還能再逆襲嗎？

　　在熊玉亮看來(lái)，改變銷(xiāo)售模式、或改變銷(xiāo)售方向、或改變銷(xiāo)售理念，在產(chǎn)業(yè)新周期下能贏得新商機(jī)：“包括河南區(qū)域在內(nèi)的越來(lái)越多新銳酒商脫穎而出，用創(chuàng)新的思維、價(jià)值觀、方法論帶領(lǐng)企業(yè)走向新生?！?/p>

　　王昌星指出，在新的行業(yè)周期下，傳統(tǒng)酒類(lèi)流通渠道正面臨數(shù)字化沖擊，新零售服務(wù)能力已極大影響消費(fèi)決策，線上線下融合、多渠道結(jié)合的“全域營(yíng)銷(xiāo)”正在成為各大酒類(lèi)品牌和酒類(lèi)電商大力發(fā)展的方向。

　　“酒商轉(zhuǎn)型連鎖經(jīng)營(yíng)的核心邏輯是盈利、復(fù)制、賦能?！焙途稍?xún)合伙人，和君集團(tuán)連鎖經(jīng)營(yíng)研究中心主任文志宏認(rèn)為，酒類(lèi)專(zhuān)業(yè)連鎖的本質(zhì)是酒類(lèi)流通產(chǎn)業(yè)的整合與升級(jí)，連鎖化是酒商壯大要經(jīng)歷的過(guò)程。

　　承接此觀點(diǎn)，連鎖新零售研究專(zhuān)家張建華在參與“酒商進(jìn)化論——新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下的勝者與剩者”對(duì)話環(huán)節(jié)時(shí)明確表示，酒業(yè)連鎖化在未來(lái)大有可為：“連鎖能夠和用戶建立面對(duì)面的溝通和連接，在發(fā)展新用戶的過(guò)程中，讓生意持續(xù)不斷發(fā)展?！?/p>

　　和君咨詢(xún)合伙人、酒水事業(yè)部主任李振江則提出了經(jīng)銷(xiāo)商要開(kāi)啟“搶人大戰(zhàn)”的致勝之道：“酒商要應(yīng)對(duì)變化，首先在經(jīng)營(yíng)規(guī)模上，要堅(jiān)持規(guī)模第一，利潤(rùn)次之，復(fù)合增長(zhǎng)率應(yīng)高于25%；其次在平臺(tái)模式上，選品牌固然重要，選品類(lèi)才是根本；再次在合作模式上要堅(jiān)持選企業(yè)而不是選品牌，選產(chǎn)品而不是選產(chǎn)區(qū)，選組織而不是選老板，選模式而不是選政策；最后在身份轉(zhuǎn)化上，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商要向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變，要做上下游都離不開(kāi)的人?！?/p>

　　傳統(tǒng)酒商轉(zhuǎn)型的三個(gè)方向

　　“預(yù)計(jì)中國(guó)啤酒市場(chǎng)將出現(xiàn)兩大紅利！”喜啤士董事長(zhǎng)劉俊杰在系統(tǒng)性分析了中高端和聽(tīng)裝酒兩大紅利后向白酒經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)出邀請(qǐng)，并透露了喜啤士4招助力經(jīng)銷(xiāo)商“分紅”的詳情。

　　“經(jīng)銷(xiāo)商要把握兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是擁抱，擁抱不熟知的數(shù)據(jù)化信息化，用科技工具精簡(jiǎn)成本，提高效率；一個(gè)是改變，改變自身的服務(wù)形態(tài)，提升服務(wù)品質(zhì)?！比荽筢u酒總經(jīng)理趙予龍?zhí)岢隽俗约旱慕ㄗh，“有實(shí)力有機(jī)會(huì)做品牌的運(yùn)營(yíng)商，可以集結(jié)一幫志同道合的人做文化類(lèi)的輸出，做服務(wù)的溢價(jià)。而沒(méi)有實(shí)力的話，也不用著急，就秉承著最樸素的邏輯，不賣(mài)假酒，認(rèn)準(zhǔn)品牌與公司，真正把代理當(dāng)成事業(yè)去干?！?/p>

　　“與合作伙伴一起完成消費(fèi)群體對(duì)品牌忠實(shí)信仰的共建，實(shí)現(xiàn)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)、可持續(xù)發(fā)展?！眹?guó)寶酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理梁旭比較看好醬酒風(fēng)口，認(rèn)為這是值得經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的方向，并就國(guó)寶酒業(yè)為堅(jiān)守長(zhǎng)期主義而做的五大舉措作出解讀。

　　“內(nèi)容電商將成‘顛覆者’，需把握新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。”四川天地飄香投資管理有限公司董事長(zhǎng)方翔在對(duì)話環(huán)節(jié)表示，除認(rèn)可連鎖化方向外，還以親身實(shí)踐提出了向社交電商、內(nèi)容電商以及沉浸式營(yíng)銷(xiāo)如構(gòu)建酒莊模式等方向的轉(zhuǎn)型思路。

　　同樣在對(duì)話環(huán)節(jié)，上樸品牌機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)李春林結(jié)合深耕行業(yè)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)特別強(qiáng)調(diào)：“在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商要借力新媒體技術(shù)，讓自己成為從私域到公域的技術(shù)流的能力者?！?/p>

　　在李春林看來(lái)，如社交電商、內(nèi)容電商等的快速發(fā)展，正在逐步改變?nèi)藗兊馁?gòu)物方式，而依托社交電商、內(nèi)容電商帶來(lái)社交流量，一方面將觸動(dòng)渠道高效低成本運(yùn)營(yíng)，另一方面將激發(fā)用戶非計(jì)劃性購(gòu)物需求。

　　“唯有改變與創(chuàng)新方有未來(lái)，而改變與創(chuàng)新的首要環(huán)節(jié)是角色定位的轉(zhuǎn)變?！辟Y深媒體人劉彬在對(duì)話環(huán)節(jié)提出了傳統(tǒng)酒商取勝的三個(gè)方向性建議，“學(xué)習(xí)廣東粵強(qiáng)、百川名品、泰山名飲等向超商、大平臺(tái)商轉(zhuǎn)型；或是學(xué)習(xí)華澤、商源等向上游擴(kuò)展；而對(duì)更多經(jīng)銷(xiāo)商而言，聚焦細(xì)分領(lǐng)域，做特色化酒商?！?/p>

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