近年來,人工智能、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網、區(qū)塊鏈等新興技術,不斷推動壽險、健康險以及經代等保險行業(yè)公司,從業(yè)務推動、科技能力、效率提升等變革。而在這一過程中,科技賦能、服務創(chuàng)新、內容創(chuàng)新等,也逐漸成為保險行業(yè)滿足市場旺盛新需求的重要驅動力。

　　2020年爆發(fā)的新冠疫情,將健康保險、健康保障拉近到更多人的視野中,大眾購買保險的意識增強,對保險行業(yè)加速線上線下融合經營、保險代理人價值化體現(xiàn)等諸多方面,均提出了更高要求。

　　今年一季度開始,多家大型壽險公司便相繼推出了針對保險代理人、營業(yè)員的職業(yè)規(guī)劃項目,例如太平人壽今年計劃通過“5G經理人計劃”精準招募和培養(yǎng)優(yōu)質新人,注重用科技手段,吸引高端人才加盟;泰康人壽更是提出了未來三年培養(yǎng)萬人“健康財富規(guī)劃師”戰(zhàn)略,實現(xiàn)代理人隊伍的結構優(yōu)化。

　　此外,面向代理人渠道部署數(shù)字化展業(yè)系統(tǒng),也成為不少保險科技平臺發(fā)力的新方向。作為數(shù)字化精準健康管理平臺,妙健康提前布局保險科技,基于健康管理服務,在不斷為保險行業(yè)提供健康科技能力的同時,也為保險代理人團隊搭建了以健康服務作為業(yè)務觸達契機,為客戶提供健康管理服務一體化平臺。

　　

　　借力科技手段,提升代理人渠道產能

　　據(jù)銀保監(jiān)會公布的數(shù)據(jù)顯示,截至2019年底,我國共有保險代理人約900萬人,壽險公司銷售渠道中,代理人銷售渠道占比約50%。然而與龐大的代理人團隊相比,整體產能爆發(fā)出的力量卻稍顯不足,在去年麥肯錫發(fā)布的《加速中國壽險業(yè)發(fā)展:代理人渠道轉型四大舉措》中就指出,盡管中國壽險市場保費收入2025年預計占全球壽險保費收入的16%,但中國保險代理人產能與美國同行產能相差14.6倍。

　　中美代理人產能相去甚遠,究其原因,除保險行業(yè)大環(huán)境市場因素外,中國代理人隊伍質量參差不齊、良莠不濟,一方面由于險企對代理人的粗放式管理,另一方面則由于從業(yè)門檻、服務質量要求均較低。

　　麥肯錫針對中國代理人渠道轉型提出了四大舉措:一是重新定義保險代理人角色,從資深代理人轉向職業(yè)經理人;二是從廣撒式招聘轉向戰(zhàn)略人才尋源;三是從兼職代理人轉向尋求職業(yè)發(fā)展的專職代理人;四是從零星部署數(shù)字化工具轉向建立整合式端到端數(shù)字化平臺。

　　為幫助保險代理渠道加速升級,妙健康通過健康科技能力打造了“健康經理人計劃”,旨在幫助保險代理人做好用戶健康觸達與用戶健康管理服務,從而在保險代理人渠道上優(yōu)化險企線上銷售和服務能力。

　　具體來說,妙健康的“健康經理人計劃”主要是通過健康素養(yǎng)提升、健康管理工具,給予保險代理人專業(yè)化、體系化、職業(yè)化的健康服務、健康管理培訓;另一方面,讓代理人可以通過健康服務卡、專業(yè)的IoT智能檢測設備等健康管理服務工具,為其客戶提供保前、保中多種場景的健康管理服務,提升滿意度。

　　在客戶投保前,代理人借助專業(yè)的IoT智能檢測設備,進行全面的健康風險篩查和評估,形成用戶生活方式醫(yī)學健康畫像,并依據(jù)健康畫像中的不同標簽內容,為用戶提供定制化的健康管理方案。在客戶投保后,可以與客戶持續(xù)進行高頻互動,代理人可以借助妙健康“健康經理平臺”,查看其客戶對于健康管理關注程度、健康服務使用情況,以此來判斷客戶在健康管理上的關注度以及投入程度,更貼近客戶在健康服務上的需要,從而提升保單的復購續(xù)簽以及二次轉化,也更加有利于找到合適目標用戶進行促單。

　　在“健康經理人計劃”背后,是妙健康依據(jù)多年健康管理經驗,基于廣大健康管理、物聯(lián)網數(shù)據(jù),對用戶的健康需求有明確認知,這兩點能幫助代理人在展業(yè)時具備更強的說服力。讓代理人在獲客、創(chuàng)建客戶觸達、客戶維系、客戶服務變得更加有意義更加有價值,同時推動險企為經營賦能、為數(shù)字生態(tài)布局。

　　深挖用戶需求,打造一站式服務體系

　　無論是“5G經理人”、“健康財富規(guī)劃師”,還是“健康經理人計劃”,其實都是從不同角度對代理人定位、規(guī)劃的發(fā)展與探索,是代理人以銷售為核心向服務為核心的轉型,而這也順應了當下客戶價值驅動時代的需求——代理人不應只是保險營銷員,而是通過自我成長和技能提升成為綜合服務提供者,化身為集健康、養(yǎng)老、財富全方位管理的專家。

　　去年年底銀保監(jiān)會在《健康保險管理辦法》中指出,健康保險可以將保險產品與健康管理服務相結合,為保單客戶提供健康風險評估和干預、疾病預防、健康體檢、健康咨詢、健康維護、慢性病管理、養(yǎng)生保健等服務,降低健康風險,減少疾病損失。所以,健康保險的核心是為承保的保單客戶提供真正意義上的保險保障——不僅要為客戶提供經濟補償保障,還需要兼顧客戶健康風險管理和醫(yī)療服務需求,讓客戶不生病、少生病,生病后獲得優(yōu)質、便捷的醫(yī)療服務。

　　妙健康的“健康經理人計劃”就是健康保險融合健康管理服務的應用案例之一。不僅如此,妙健康通過“健、醫(yī)、藥”多維度大健康產業(yè)生態(tài)資源,在提升代理人績效水平和專業(yè)水準的同時,也能夠讓代理人從健康風險管理維度深挖客戶需求,做好客戶服務、實現(xiàn)客戶價值最大化,為險企帶來顯著的利潤提升。

　　圍繞健康保障場景,妙健康利用健康管理服務提升客戶體驗和健康水平,開展了大量實踐,打造覆蓋健康促進、疾病預防、輔助就醫(yī)、慢病管理、康復護理等全生命周期的健康服務生態(tài)圈,構建起“健、醫(yī)、藥、?！比湕l閉環(huán),目前可對外輸出健康管理、互聯(lián)網醫(yī)院、醫(yī)藥電商、健康科技的整體服務能力。

　　新技術正在構建一個新世界,數(shù)字化有潛力提升保險生態(tài)環(huán)境中的方方面面。目前,妙健康也正與再保公司、保險公司積極推進風險保障與健康管理融為一體的健康促進型保單,力圖通過保險代理人、健康管理師等多點互動,實現(xiàn)保險產品健康服務保障的全面升級。

　　美國前總統(tǒng)經濟顧問保羅·皮爾澤曾經在《財富第五波》一書中寫道:“二十一世紀,健康產業(yè)將成為繼汽車、房地產、IT和互聯(lián)網產業(yè)后的第五波財富浪潮,在全球創(chuàng)造出不可估量的財富和機遇。”未來,整個社會信息化進程的步伐不會停止,提供的服務與C端更貼近,越來越能夠抓住用戶,保險行業(yè)還將繼續(xù)加大數(shù)字化投入,擁抱大健康產業(yè),運用新技術解決用戶的問題,謀求新的業(yè)務增長點。

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